Ob Transaktions-, Objekt- oder Persönlichkeitsdaten —
Immobilienmakler können von digitalem Know-how profitieren. Von Lars Grosenick
In die Redaktion laufen oder zum Telefonhörer greifen, einen Zweizeiler wie „DHH, 5ZKDB, G-WC, 160qm, 420 qm Grund, Preis, Kontakt“ beauftragen, das samstägliche Inserat abwarten und dann das Telefon gut besetzen: Immobilienmarketing zu früheren Zeiten dauerte lang. Dann wurden die Interessenten — diejenigen Menschen, die umzugsbereit und/oder kaufwillig auf den Immobilienteil der Samstagsausgabe regelrecht brannten — telefonisch qualifiziert, auf jeden Fall aber terminiert und zur Besichtigung eingeladen. Zu der dann bestenfalls das selbst geklebte und kopierte Exposé zur Verfügung stand, wenn der Fotoladen die Bilder rechtzeitig entwickelt hatte.
Heute sind die Quellen, die Interessenten zur Verfügung stehen, vielfältiger und viel, viel schneller geworden. Verschiedene Portale, die eigene Website, manche Makler vermarkten auch ausschließlich über Facebook — und die Fotos passieren digital und können per Mail oder am Handy bearbeitet werden. Das geht wesentlich flotter als früher. Der digitale Kunde klickt sich durch Facebook, die Portale, die Websites der gängigen lokalen Makler und fragt 20, 30 Objekte innerhalb von fünf Minuten an. Es heißt, heute spricht ein Makler alle zwei Minuten mit einem potenziellen Interessenten.
Die Mehrzeit, die die Aufbereitung der Unterlagen früher verschlang, frisst heute die Masse an Daten, die durch die vielen Anfragen entstehen. Um die ganzen Anfragen zu verwalten, ist ein CRM seit vielen Jahren unerlässlicher Bestandteil professioneller Immobilienunternehmen. Was wäre jedoch, wenn diese Interessenten automatisch qualifiziert werden könnten? Wenn sie sich selbst in die Datenbank eintragen könnten? Wenn typische Fragen, Unterlagen, Geldwäschegesetz- und Widerrufsrechterfordernisse automatisch eingesammelt bzw. versandt werden könnten? Denn: Werfen wir einen Blick auf die ABC-Zeiten-Analyse, taucht mehrheitlich das Problem auf, dass von der Zeit, die Immobilienvermarkter arbeiten, nur 6 Prozent beim Kunden ankommen. Blöd, wenn das bisschen Zeit dann beim Falschen ankommt, weil der Mietinteressent unreif ist.
Wie soll das funktionieren angesichts der Massen an Anfragen, die täglich auf ein Objekt hereinkommen? Automatisierung ist die Antwort. Wer einen cleveren Automaten zwischenschaltet, weiß beispielsweise, ob der Mietinteressent vorher schon Umzugsunternehmen gegoogelt hat, wo und wie er sich im Netz bewegt und was ihn dazu qualifiziert, als treffender Interessent zuerst kontaktiert zu werden.
Neben der Leadqualifizierung, die ein enormes Einsparpotenzial an Zeit birgt, kommt es auch auf die treffende Interaktion mit dem Interessenten an. In unserer digitalen Welt erwartet der Interessent die gewünschte Information nicht 48 Stunden später, sondern bestenfalls in-time. Eine 24-Stunden-Bürobesetzung haben einige sehr große Immobilienvermarkter und -entwickler mit internationalen Standorten, weil sie entsprechend der verschiedenen Zeitzonen erreichbar sein müssen. Der Standard im Immobilienbüro ist es natürlich nicht.
Eine automatisierte, aber dennoch persönliche Interaktion mit den richtigen Interessenten in Echtzeit, die die verschiedenen Kommunikationskanäle beinhaltet, die Menschen heute nutzen — sei es What´s App, SMS oder E-Mail — sorgt für glückliche Kunden, die ohne Wartezeit ihre Informationen erhalten. Und aufgrund derer bestimmte Entscheidungen treffen können, die sie entsprechend weiter qualifiziert. Wird das ausführliche Exposé gleich nach comitten von Widerrufsbelehrung und Nachweis per Weblink geschickt, ist das toll. Und der Interessent kann in der U-Bahn auf dem Weg nach Hause, zwei Minuten nach seiner Anfrage, direkt entscheiden, dass das Objekt aufgrund des großen, eingezäunten Gartens wunderbar für seine zwei Boxer geeignet ist. Und den Link direkt seiner Lebensgefährtin schicken, die gerade eine kleine Raucherpause macht und begeistert von dem überdachten Terrassenteil ist. So können die beiden beim Dinner das entsprechende Objekt diskutieren und per SMS einen Besichtigungstermin anfordern. Der erst vergeben und in den Terminkalender des Maklers eingetragen wird, wenn sie den Punkt „aktuelle Finanzierung vorhanden“ positiv bestätigen konnten.
Damit ist der Lead automatisch zum „heißen Lead“ avanciert, ohne dass der Immobilienmakler Zeit am Telefon, für das Verfassen einer E-Mail, das Anhängen des Exposés und das Versenden von Widerrufsbelehrung etc. aufwenden musste. Großartig, oder?
Automatisierte Systeme sind die Zukunft, denn sie bieten höhere Erfolgschancen bei der Auswahl des richtigen Interessenten sowie eine höhere Zufriedenheit bei Interessenten und Auftraggebern. Makler müssen sich von anderen abheben, Innovationen vorantreiben und ihren Käufern und Verkäufern den besten Service bieten. Freuen Sie sich auf die Zukunft.
Branchenübergreifende Systeme werden unter Namen wie Chatbot oder Socialbot vermarktet. Für Immobilienunternehmen steht der Salesautomat zur Verfügung.
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