Der Makler als „pilot in command“

Die Arbeit von Maklern hat sich aufgrund zahlreicher Megatrends drastisch verändert. Anstatt „nur“ zu vermarkten, müssen Sie sich als Makler als moderner Leader selbst inspirieren, motivieren und befähigen. Sie sind immer mehr Begleiter und Möglichmacher des stetigen Wandels in der Immobilenbranche.

Von Karsten Brocke

Makler und ihre Mitarbeiter sehen sich häufig mit neuen Herausforderungen konfrontiert — ebenso wie Piloten im Cockpit an ihre Crew. Manche Problemstellungen sind einfach zu meistern, andere erfordern vollen Einsatz und Spitzen-Know-how. „You Have Control“ ist in der Fliegerei ein feststehender, unmissverständlicher Begriff aus dem Cockpit. Damit übernimmt der Pilot die Steuerung und trägt dafür auch die fliegerische Verantwortung. Deshalb muss der „PIC — pilot in command“ genau wissen, was zu tun ist und hat das letzte Wort bei Entscheidungen.

Der Erfolg eines Maklers und seines Teams hängt nicht mehr nur von den fachlichen Qualifikationen der beteiligten Piloten ab. Um seine Crew und Kunden zu Höchstleistungen zu führen, muss der „PIC“ eine gute Beziehung zu seiner Crew und seinen zukünftigen Kunden aufbauen, sie motivieren und alle in die Prozesse gewinnbringend einbinden. Es geht um das Verstehen, dass man Menschen menschlich aktivieren kann. Das Grundprinzip und die einfache Handlungsabfolge „aviate, navigate, communicate“ ist der Standard beim Fliegen in schwierigen und herausfordernden Situationen. Moderne Makler und Vermarkter müssen selbst erkennen, wie Ziele, Aufgaben, Prioritätensetzung und Ressourcenverwendung, sich verbinden lassen.

Kann man Menschen überzeugen? Nein, Sie als Makler müssen sich selbst überzeugen. Sie gestalten die Herausforderungen anspruchsvoller Kunden- und Mitarbeiter-Beziehungen wesentlich erfolgreicher wenn Sie sich folgende Fragen stellen:

Was ist wirklich mein Alleinstellungsmerkmal?
Was zeichnet mich wirklich aus?
Wieso sollte der Kunde gerade mit mir zusammenarbeiten?
Was habe ich, was andere Makler nicht haben?

Wenn Sie sich nicht oder nur kaum von Mitbewerbern unterscheiden, werden Sie nicht oder kaum verortet. Sie sind nicht sichtbar auf dem Radarschirm, Sie werden übersehen und dies ist sehr gefährlich. Deshalb fragen Sie sich: „Welche Besonderheit zeichnet mich aus?“ und nicht „was ist meine Kompetenz“.

Entscheidend für das Finden von Lösungen bei Piloten sind die vier entscheidenden Fragen im Bordbuch:

Was ist das Problem?
Was ist die Ursache des Problems?
Welche Lösungen habe ich? (mindestens 3)
Welche Lösung bringt mich am schnellsten weiter? (der Favorit)

Deshalb ist es von immenser Bedeutung, dass Sie selbst definieren und erläutern können, welches Merkmal Sie auszeichnet, welchen Vorteil eine Zusammenarbeit ausmacht und vor allem welchen Nutzen ihr zukünftiger Kunde hat, wenn er mit Ihnen zusammen in der Zukunft erfolgreich arbeiten möchte.

Klarstellung zu den drei „Big Points“ der modernen Vermarktung:

Merkmal: = Beschreibung
Vorteil: = Faktum/Unterscheidung
Nutzen: = ein positives Bild in der Zukunft

Weshalb kauft ein Mensch? Wieso trifft er Entscheidungen? Alle Entscheidungen von Menschen sind antizipiert. Dies bedeutet wie beim Piloten, welches Ziel sehe ich vor mir und ist es erreichbar? Kunden „kaufen“ genau so. Wenn ein Kunde ein emotional positiv besetztes Bild in der Zukunft hat, wird er sich dafür entscheiden. Hat er kein positives Bild in der Zukunft (mit Ihnen), wird er auch entscheiden — aber gegen Sie. Es geht nicht mehr darum Menschen zu überzeugen, heute geht es darum, dafür zu sorgen, dass sich der Mensch selbst überzeugt.

Der klassische Verkauf ist tot

Erst wenn ein Mensch selbst erkennt: “Es ist „mein Ziel“, dies oder jenes erreichen zu wollen, wird er aktiv und er wird ernsthaft etwas unternehmen, sein Ziel auch wirklich zu erreichen. Menschen müssen heute aktiviert werden. Zeitgemäße Vermarktung funktioniert wie ein Navigationssystem: dort gibt ja auch niemand Wünsche ein, sondern nur Ziele. Wenn nun der Kunde/Mensch seinen Weg anhand seines eigenen Zieles geht, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er sein Ziel auch erreicht, sehr hoch.

Diese rationale Erkenntnis (Bewusstsein) verbunden mit der emotionalen Erkenntnis (Gefühl) trägt nun dazu bei, dass ein Mensch selbst erkennt, „Ich muss etwas tun — es geht um mich und es geht um mein Projekt“. Gelingt es dem modernen Vermarkter und Makler einen Menschen zu aktivieren und dafür zu sorgen, dass der Kommunikationspartner/Kunde selbst versteht, seine Ziele sind erfüllbar, dann wird er auch Entscheidungen treffen, die ihn betreffen. Und genau darauf zielt die die moderne Kaufanregung ab.

Hören Sie auf zu verkaufen, werden Sie ein Kaufanreger® und wirklich Pilot — auch im Kopf ihrer Kunden.