Digitalmarketing nach dem Zyklusende

20. Mai 2022


Jochen Möbert von Deutsche Bank Research erwartet das Ende der historischen Preisanstiege in den Immobilienmärkten im Jahr 2024. Der Banker stellt in Städten eine wachsende Überbewertung fest. Damit würde die digitale Vermarktung von Immobilien wieder einen größeren Stellenwert gewinnen.

Von Jan Kricheldorf

Das Akquirieren von neuen Aufträgen würde Immobilienvermittlern bei Preiskorrekturen nach unten etwas leichter fallen. Denn Immobilienangebote, die derzeit überteuert angeboten werden, laufen Gefahr am Markt „zu verbrennen“, wenn sie zu lange Angebotsdauern erreichen. Für die Vermarktung solcher Immobilien bedeutet das: Es muss deutlich mehr investiert werden, passende Käufer zu finden.

Vorsorge treffen, Datenbank füllen, Netzwerk ausbauen

Die zuweilen beinahe schon pathologische Fokussierung auf Eigentümer kann sich in dieser Umbruchsphase negativ auswirken, wenn nicht schon jetzt Vorsorge getroffen wird. Wer sich nicht erneut großen Abhängigkeiten zu trafficstarken Portalen ausgesetzt sehen möchte, tut gut daran, seine Datenbanken mit Nachfragern zu füllen und das eigene lokale Netzwerk digital stark auszubauen.

Mehr Leistung bei der Präsentation der Immobilie

Wer weiterhin über Marktniveau abschließen möchte, wird auch bei der Präsentation der Immobilie deutlich mehr leisten müssen. 360-Grad-Touren, digitales Bieterverfahren, Qualifikations- oder Bonitätsauskünfte, Newsletter — all das funktioniert nur dann gut, wenn genügend Interessenten auf Immobilienangebote reagieren.

Tracken, auswerten und Handeln ableiten

Wer also neue und vor allem viele Kontakte generieren möchte, muss Wege finden, seinen Zielgruppen, Lösungen anbieten zu können, die diese auch als Lösung empfinden. Nie zuvor waren die Chancen besser, von Interessenten qualifizierte Daten und Bonitätsauskünfte zu erhalten und praktisch „Small Data“ zu betreiben. Nie zuvor war es in der Immobilienbranche Kleinunternehmern möglich, im eigenen Einflussbereich die eigenen Zielgruppen zu tracken, auszuwerten und daraus unternehmenstrategisches Handeln abzuleiten.

Was bedeutet das digital?

Die Kosten, um Klicks von Eigentümern zu generieren, sind bei Google Ads derzeit sehr teuer. In den Städten liegt der Preis nicht selten bei mehr als 5 Euro pro Klick. Umgekehrt, sind die Kosten, um Interessenten anzusprechen derzeit um ein Vielfaches preiswerter. Pro Klick fallen selten je nach Keyword mehr als 30 Cent an. Innovativ und wettbewerbsfähig zu bleiben, bedeutet, sich schon jetzt auf die Folgen des Zyklusendes einzustellen und alle digitalen Aktivitäten zu nutzen, sich preiswert Kontakte einzukaufen.

Wer ist Eigentümer?

Der stärkere Fokus auf den Nachfrager passt auch gut auf die derzeitige Marktlage. Da Eigentümer digital nur schwer zu erreichen sind und sich eine anbahnende Verkaufsbereitschaft faktisch kaum noch feststellen lässt, ist es geradezu eine unternehmerische Pflicht, unter den Interessenten, stets den Eigentümerstatus abzufragen.

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Eule

 

Verkaufsbereite Nachfrager?

Eigentümer, die heute kaufbereit sind, sind zwangsläufig oft verkaufsbereit. Denn da die Beleihungsausläufe von den Banken für Immobilien im städtischen Raum nicht selten bei 60 Prozent des Verkaufspreises angesetzt werden, ist die Folge ein hoher Eigenkapitalbedarf. Die Finanzdienste reagieren damit die wachsende Überbewertung in angespannten Immobilienmärkten. Bei einer 150 qm Neubau-Eigentumswohnung in Berlin, die mit mehr als 6.000 Euro pro Quadratmeter eine Million kosten soll, wären 400.000 EUR Eigenkapital aufzubringen, was selbst Gutverdienern schwer fallen wird. Der Verkauf der alten Immobilie wird dann in der Regel nicht zu vermeiden sein.

Möglichkeiten für Immobilienvermittler

Es ist davon auszugehen, dass sich die erwarteten Preiskorrekturen an den Immobilienmärkten sukzessive und nicht erdrutschartig einstellen werden. Das gibt Immobilienvermittlern die nötige Zeit, sich bereits jetzt auf den Marktwechsel einzustellen mit qualifizierten und automatisierten Suchaufträgen, diskreten Vermarktungsnetzwerken, Gemeinschaftsgeschäften, portalübergreifenden, ultralokalen Immobilienangeboten.

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