Durch Zinssteigerung, Inflation und drohende Gasknappheit ausgelöst, kündigt sich eine deutlich schnellere Immobilienmarktwende an als von Experten prognostiziert. Sollten die Preise tatsächlich fallen, müssen Makler mehr denn je Eigentümern Marktveränderungen näherbringen. Möglichst automatisch.
Von Jan Kricheldorf
Immobilienbewertungstools werden in den kommenden Monaten wahrscheinlich eine deutlich größere Bedeutung erhalten als bisher. Denn die Verunsicherung an den Immobilienmärkten ist bereits jetzt zu spüren. Wenn die Anfragen weniger werden und Finanzierungen kurz vor dem Notartermin platzen, entsteht vor allem gegenüber dem Auftraggeber, dem Eigentümer, ein deutlich höherer Kommunikationsbedarf.
Regelmäßig Orientierungspunkte setzen
Aber wie erklärt man eigentlich eine Marktwende? Wie erklärt man die Strategie für die kommenden Woche oder sogar Monate? In einer von Wandel geprägten Zeit, die schwerer vorauszuplanen ist und in der wenig Zeit für Strategien bleibt, fällt der Kommunikation zum Kunden eine enorme Rolle zu. Regelmäßig Orientierungspunkte zu setzen, aktuelle Veränderungen zu bewerten, einzuordnen und zu erklären, sind für die kommenden Monate von essenzieller Bedeutung.
Wenn zum ersten Mal seit Jahren Immobilienpreise deutlich sinken, wird es zu einer großen Herausforderung, Eigentümern und Verkäufern beizubringen, dass die Preise, die sie noch im Kopf haben, am Markt kaum noch durchzusetzen sind. Aus dem ersten Impuls heraus werden sich Eigentümer, die es nicht eilig haben, aus dem Markt zurückziehen und den Verkauf vertagen. Andere aber werden motiviert sein, bei einem insgesamt noch immer hohen Marktniveau Gewinnmitnahmen zu realisieren.
Tatsächlich kann sich die Lage auch schnell wieder entspannen. Käme es zu einem überraschenden Ende des Ukraine-Krieges oder zu einer Normalisierung der Beziehungen zu Russland, könnte der Status Quo auf dem Markt rasch wieder hergestellt werden. Darauf zu setzen, wäre hochspekulativ. Ich empfehle daher zwei Vorgehensweisen in der Anwendung von Kommunikation.
Erhöhung der Berührungspunkte zu konkreten Marktthemen gegenüber dem Eigentümer. Dies kann erfolgen über die bereits vorhandenen Bewertungstools, durch Veranstaltungen, Webinare, Pressemitteilungen, SocialMedia-Aktivitäten oder andere Kanäle. Die wichtigsten Kommunikationsinstrumente sind das E-Mail-Marketing und das damit verbundene Hineinwirken in den eigenen Bestand sowie Permanent-Immobilienbewertungen.
Letztere fußen auf vorhandenen Objektdaten, die automatisch und engmaschig mit dem Angebotsmarkt verglichen werden können. Schon jetzt ist das Angebot in den Portalen um 20 bis 30 Prozent gestiegen, dadurch steigt auch die auswertbare Datenbasis. Hier können bei sinkendem Marktniveau viele Fehler gemacht werden.
Immobilien, die ohne Marktkenntnisse angeboten werden, können schnell zu Ladenhütern werden. Mit Permanent-Bewertungen kann die Markttendenz dargestellt werden und anhand der Angebotsdauer lässt sich schnell entlarven, welche Immobilien bereits zu Ladenhütern geworden sind.
Deutliche Erhöhung von Kontakten in der Datenbank aus dem regionalen Umfeld. Dabei spielt es keine Rolle mehr, ob es sich um verkaufsbereite, nicht verkaufsbereite Eigentümer oder Interessenten handelt. Entscheidend wird sein, die Datenbank möglichst groß anzulegen, um die im Punkt 1 empfohlene Kommunikation in einer möglichst großen Audienz durchführen zu können. Einen großen Vorteil sehe ich in Maklernetzwerken und Maklerbörsen, die eine Region abdecken können.
Wenn sich die Regale bei Maklern wieder füllen, wird es zunehmend darum gehen, Prozesse weiter zu automatisieren, weil insbesondere kleine Maklerbüros und Alleinunternehmer schnell an ihre Belastungsgrenze kommen werden. Wer nicht automatisiert, wird Chancen in Gemeinschaftsgeschäften finden oder besonders selektiv wirken und nur die Aufträge annehmen, die sich auch am Markt realisieren lassen.
Apropos Markt: Der Markt erklärt sich nicht von allein. Das kann auch keine Automatisierung sinnvoll übernehmen. Der Trend geht auch hier zum Dialog, am einfachsten durch regelmäßige Webinare zum aktuellen Marktgeschehen.
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