Claudia Klahn hat seit vielen Jahren Immobilien mit Außenprovision verkauft. Durch die Neuregelung muss sie also — wie viele Makler — ihr Provisionsmodell umstellen. Sie will allerdings nicht bis Ende des Jahres warten, sondern hat jetzt die Umstellung schon eingeleitet. Im AIZ-Interview erzählt, was ihre Strategie ist.
Wie erklären Sie Eigentümern die Provisionsteilung?
Wir erklären dem Eigentümer, dass die neue Teilung der Provision an sich einfach transparenter und fairer ist. Wir haben nun die Möglichkeit, mit ruhigem Gewissen für beide Seiten tätig zu werden. Die ersten Schritte gelten, wie bisher auch dem Verkäufer. Wir machen eine gute Marktbewertung, arbeiten das Exposé entsprechend auf und starten mit der Vermarktung. Nun kommt der Käufer „ins Spiel“, es folgen Besichtigung, Beratung und im Idealfall die Verkaufsabwicklung. Beide Parteien werden für die eigene Situation ideal beraten.
Verhandeln Sie mit Eigentümern die Provision?
Eigentlich möchte ich darüber nicht verhandeln. Ich biete meinen Kunden und Auftraggebern die ideale Beratung, gerade wir als IVD-Makler sind entsprechend qualifiziert und bilden uns stetig weiter. Die Zertifizierung nach der Europäischen Dienstleistungs-Norm ist noch eine weitere Möglichkeit, die uns vom IVD ermöglicht wurde, um uns vom Wettbewerb abzuheben. Dementsprechend bringe ich einen „Rucksack“ voller Erfahrung und regionaler Kenntnisse mit. Vor diesem Hintergrund erachte ich unsere Provision als gerechtfertigt.
Wer Provision in Prozent nimmt, bei dem lässt es sich ja nicht vermeiden, dass man über den Außenanteil der Provision erkennt, wie gut die Provision verhandelt wurde. Kann man das als eine Messlatte für gutes Verhandeln sehen?
Ich befürworte die neue Transparenz am Markt. Als Qualitätsmakler, die wir ja nun mal sind, brauchen wir den Vergleich nicht scheuen. Mit der neuen Regelung müssen wir ohnehin Farbe bekennen und beim Käufer offenlegen, wieviel Provision vereinbart wurde. Grundsätzlich finde ich das völlig in Ordnung. Wenn man Qualität mitbringt, kann man sich auch Transparenz leisten.
Wie überzeugen Sie Eigentümer von Ihren Leistungen, also den Vorteilen, wenn Sie ihre Immobilie von Ihnen verkaufen lassen?
Zum einen durch meine langjährige und erfolgreiche Tätigkeit am Immobilienmarkt. Zum anderen ist es dann auch die Regionalität, die es ausmacht. Ich bin hier im Hamburger Westen vor Ort und kenne den Markt. Ich weiß also genau, welches Käuferpotenzial zu welcher Immobilie passt und sich angesprochen fühlt. Besonders wenn es um das Thema „Verkauf aus Altersgründen“ geht, ist es wichtig, Vertrauen und Verständnis aufzubauen. Es ist das Gesamtpaket, mit dem ich gut überzeugen kann.
Wie beugen Sie dem vor, dass Sie nicht in eine Treuepflichtverletzung geraten?
Ich denke nicht, dass es dort Konfliktpotential gibt. Es wird so sein, dass man zu gleichen Teilen aufteilt und kann das auch beiden Seiten offenlegen. Außerdem werden alle Eckdaten in einem schriftlichen Vertrag festgehalten. Auch im Exposé ist es für den Käufer ersichtlich, wie hoch sein Provisionsanteil ist.
Was würden Sie Maklern raten, die jetzt damit beginnen wollen, mit Provisionsteilung zu arbeiten?
Ich denke, wir sollten alle frühzeitig unsere Kunden darauf hinweisen. In diesem Moment ist es wirklich am besten, transparent zu sein und die Änderungen und Optionen einfach im Gespräch zu erläutern. Wir sind jetzt in der Aufklärungspflicht. Wenn es zum Ende des Jahres erst einmal von den Medien noch intensiver aufgegriffen wird, kann das zu sehr viel Unruhe auf dem Markt führen. Um dem vorzubeugen, hilft nur Aufklärung.