Sabine Knabe-Vieler ist seit vielen Jahren Immobilienmaklerin in Niedersachsen und Nordrhein-Westfalen. Während sie in Nordrhein-Westfalen mit der dort üblichen Provisionsteilung gearbeitet hat, verkaufte sie in Niedersachsen Immobilien mit Innenprovision. Im AIZ-Interview verrät sie, was sie durch die Neuregelung der Maklerkosten für sie ändert.
Frau Knabe-Vieler, Sie verwenden vorwiegend das Modell der Innenprovision. Beeinflusst Sie die kommende Neuregelung der Maklerprovision? Verändert das Ihre Prozesse auf irgendeine Weise?
Da wir an zwei Standorten aktiv sind, verwenden wir zwei verschiedene Provisionsmodelle. In Nordrhein-Westfalen haben wir schon immer mit der Provisionsteilung gearbeitet. In solchen Gegenden ist es natürlich einfacher, die Neuregelung umzusetzen. An unserem Hauptstandort Melle in Niedersachsen ist es marktüblich, dass der Käufer die komplette Courtage zahlt. Das haben wir vor circa vier Jahren umgestellt.
Wie vermitteln Sie denn Ihre Courtage dem Verkäufer? Wie überzeugen Sie ihn?
Indem ich über die Courtage eigentlich gar nicht rede, sondern darüber was er von mir geliefert bekommt. Das Thema Courtage ist eigentlich etwas, was ganz am Ende angesprochen wird. Die Vorteile der Innencourtage müssen dem Verkäufer argumentativ deutlich gemacht werden. Eine einseitige Interessenvertretung ist für mich immer das Hauptargument. Müssen beide Parteien Courtage zahlen, muss ich auch beide in der Verhandlung vertreten. Das ist dann nochmal ein ganz anderer Ausgangspunkt und den kann man dem Verkäufer eigentlich auch immer ganz gut vermitteln. Es kommt aber natürlich auch darauf an, wer vor mir sitzt und aus welchem Grund er zu mir gekommen ist. Wenn der Kunde zum Beispiel mit einer schwer verkäuflichen Immobilie zu mir kommt, kann ich zum Beispiel mit Tools wie Home Staging, die Aufbereitung der Immobilie durch ein hochwertiges Exposé oder einer 360 Grad Tour mit einer visualisierten Modernisierung überzeugen.
Verhandeln Sie die Provision mit den Eigentümern?
Nein! Wir verhandeln über alles, aber nicht die Provision. Der Kunde möchte ja schließlich auch keine halbe Leistung von uns erhalten. Da sind wir sehr konsequent.
Wie genau überzeugen Sie denn den Eigentümer von Ihren Leistungen? Gibt es bestimmte Argumente, die immer funktionieren?
Das lässt sich so pauschal nicht sagen. Das kommt immer auf die Motivation an, die der Verkäufer hat, wenn er zu mir kommt. Wenn ich jetzt mit jemanden spreche, der in München sitzt, eine Immobilie in Norddeutschland verkaufen möchte und keine Möglichkeit hat, präsent zu sein, kann ich ganz andere Argumente anführen, als bei einem Eigentümer, der auch an seinen Nachbarn verkaufen könnte. Ich muss da also wirklich erstmal zuhören und schauen was der Hintergrund ist. Das Wichtigste ist, dass ich den Eigentümer da abhole, wo ich ihn treffe. Nicht also nur Argumente anführen, die passen oder auch nicht passen, sondern man muss ich einen Blumenstrauß an Argumenten zurechtlegen.
Was raten Sie Maklern, die beginnen möchten, mit der Innenprovision zu arbeiten?
Das Wichtigste ist, dass ich als Makler selbst die Vorteile verstanden und verinnerlicht habe. Ich muss dahinterstehen. Wenn ich selber zweifle, dann habe ich damit keine Chance. Eine Gesetzesänderung interessiert eigentlich niemanden. Den Verkäufer interessiert nur, was er am Ende des Tages auf seinem Konto hat. Nur das ist für ihn interessant. Was er dann am Ende dafür zahlt, ist gar nicht mehr so wichtig.