Halbe halbe = mehr Mehrwert

7. Juli 2020


Nun also doch. Die neue gesetzliche Regelung zur Aufteilung der Maklerkosten ist da. Während sich für Makler, die schon immer auf Innenprovision gesetzt haben, relativ wenig ändert, ändert sich für Außenprovisionäre alles. Denn die neue Regelung ist vor allem kommunikativ eine Herausforderung. Insbesondere digital. Webseite und Inhalte sollten tipptopp vorbereitet sein.

Von Jan Kricheldorf

Wer möchte, dass der Eigentümer seine Provision gerne zahlt, braucht nicht nur gute Argumente, sondern muss seinen Worten Taten folgen lassen. Viel Vorschussvertrauen gibt es nicht. Insbesondere in den Regionen, wo bislang die Außenprovision marktüblich war, gilt es nun zu punkten mit konkreten Lösungen für Eigentümer. Viele Verkäufer befürchten, dass der Makler den Verkauf unnötig verteuert, da sie zuvor noch nie mit den Kosten direkt in Berührung gekommen sind.

Zeigen Sie, was Sie alles leisten

Besprechen Sie mit dem Verkäufer, warum er gerne seine Provision zahlen wird: Sie makeln mit erprobten Verkaufsstrategien, die zu einem marktgerechten Verkaufspreis führen, den Privatverkäufer — wenn überhaupt — nur zufällig erreichen. Sie sorgen für eine rechtssichere Transaktion, erledigen die Einwandbehandlung, bereiten den Verkauf mit sämtlichen Unterlagen perfekt vor, so dass die Bank wenig Nachfragen hat.

Ihre Sorge ist aber: Was, wenn es zu Preisnachlässen kommt? Müssen Sie Angst davor haben? Eher nicht. Denn Sie werden klar kommunizieren, was Sie dem Eigentümer an Last abnehmen. Wer es nicht schafft, seinen eigenen Preis zu verhandeln, wird wohl kaum den Preis des Verkäufers verhandeln können.

Makler beauftragen nach Baukastenprinzip

Geht es nicht anders, müssen Prinzipien her. Wer weniger bezahlen will, muss mehr mitwirken. Reduzieren Sie in solch einem Fall die nervigen Aspekte der Arbeit: Unterlagen zusammensuchen, Baulasten und Grundbuch bei den Behörden abfragen, Besichtigungsmanagement, auch die detaillierte Immobilienbewertung muss nicht kostenlos erbracht werden.

Der Eigentümer kann jederzeit entgeltlich upgraden und Ihnen die Leistung anvertrauen. Wer in einer schweren Veränderung der Lebenssituation steckt wie Scheidung, Notverkauf, beruflicher Wechsel oder Ähnliches, wird davon Gebrauch machen. Denn genau das sind Ihre Mehrwerte.

Sichtbarkeit und Kommunikation

Digital sind die Mehrwerte von Maklerunternehmen oft nicht sichtbar. Viele Webseiten sind noch auf Vermarktung gepolt, obwohl auf der Seite der Interessenten gar kein Engpass besteht. Mit der Eigentümer-Kommunikation tun sich viele Makler schwer. Viele beschränken sich auf das Listen von Leistungen auf der Webseite und vernachlässigen dabei, dass der potenzielle Auftraggeber überhaupt erst einmal zu der Erkenntnis kommen muss, warum es sich lohnt, einen Makler zu buchen. Meist besteht die Kommunikation aus Behauptungen statt dem Auftraggeber anzuzeigen, was der Immobilienmakler wirklich löst.

Über die Bedürfnisse die Zielgruppe erreichen

Wer überzeugen will, tut gut daran, auch digital genau auf die Bedürfnisse seiner Zielgruppe einzugehen. Schaffen Sie auf der Webseite einen Bereich „Warum wir es wert sind“, in dem Sie alle Benefits übersichtlich zusammenstellen. Verwenden Sie Videos, um zu erklären, warum die aufgezählten Aspekte so wichtig sind. Erklären Sie den konkreten Ablauf und die rechtlichen Fallstricke, die mit dem Verkauf einer Immobilie einhergehen können.

Mit den richtigen Referenzen überzeugen

Vor allem aber: Liefern sie auch digital Empfehlungen, die einem potenziellen Kunden aus Kundenperspektive anzeigen, warum es sich lohnt, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Dabei gilt das Prinzip: Qualität vor Quantität. Die Aussagekraft der Referenz verwässert, wenn Sie lediglich Referenzimmobilien auf einer Seite zusammenfassen. Was kann ein Eigentümer daraus schon ablesen? Dass Sie schon viele Immobilen vermarktet haben? Das mag ein Punkt sein, besser geht es aber, wenn Sie richtige Statements dazu stellen. Entweder per Video, per Audiobotschaft, Sternchen oder einem schriftlichen Kommentar. So gewinnen Sie mehr Glaubwürdigkeit und Kunden können aus den Kommentaren ableiten, ob Sie der richtige Partner sind. Lassen Sie sich vom Kunden bestätigen, dass Sie das Feedback verwenden dürfen. Einsammeln können Sie Referenzen mit digitalen Referenzgeneratoren, auf Portalen oder mit spezieller Software, die sich automatisieren lässt.

Von Erfolgen berichten

Oder schreiben Sie Immobilien-Erfolgsstories auf. Was haben Sie für den Eigentümer gelöst? Ich lese auf Facebook & Co von Ihnen immer wieder die wildesten Geschichten, die Sie erlebt haben. Dass das Objekt am Markt verbrannt war, weil der Preis zu hoch angesetzt war, die Exposés unterirdisch waren oder eine Immobilie, die ein Ladenhüter schien, mit Homestaging auf einmal doch verkauft werden konnte. Sie kennen die Geschichten zu den Immobilien, Sie hören gut zu und finden Lösungen und Auswege in verfahrenen Lebenssituationen.

 

Illustration: Wordliner GmbH/popaukropa/Depositphotos.com