In unserer neuen Serie vergleichen wir die größten deutschen Baufinanzierer. Den Anfang macht dabei das Unternehmen Hüttig & Rompf. Im Interview berichtet Jörg Weisenberger, Direktor Bankenkommunikation, von den Leistungen des Unternehmens.
Interview von Johanna Böhnke
Was muss ein Baufinanzierer heute leisten?
Ein Baufinanzierer muss die vielschichtigen Angebote, die auf dem Markt sind, unterscheiden können, um dem Kunden ein passgenaues Modell zu entwickeln. Er muss die Fördermöglichkeiten und Sonderaktionen kennen, die es auf dem Markt gibt. Außerdem müssen wir alle gesetzlichen Vorgaben im Blick haben, die sich in den letzten Jahren häufen.
Das Angebot an Finanzierungsmöglichkeiten hat sich in den letzten Jahren stark erhöht. Sind da viele Angebote dabei, von denen Sie Kunden abraten würden?
Es gibt keine Angebote mehr von der Stange, sondern viele verschiedene Varianten, um ein Angebot individuell zusammenzustellen. Da sind es oft Kleinigkeiten, die den Kunden viel Geld kosten können, wenn er sie übersieht. Ein Beispiel ist die bereitstellungszinsenfreie Zeit im Neubaubereich. Auf dem aktuell angespannten Immobilienmarkt werden die Immobilien praktisch von der grünen Wiese weg verkauft. Das führt oft zu Bauzeiten von zwei Jahren oder länger. Wenn der Kunde aber ein Darlehen mit für ihn ungünstigen Nebenbedingungen abschließt, zahlt er ab dem dritten Monat Bereitstellungszinsen. Das können dann bei einer Darlehenssumme von 300.000 schon um die 700 Euro im Monat sein. Ab welchem Monat Bereitstellungszinsen gezahlt werden müssen, ist von Bank zu Bank unterschiedlich. Das kann ab dem dritten oder aber auch ab dem 24. Monat sein. Dazu steht dann vielleicht ein Satz im Kleingedruckten des Darlehensvertrags, der mehrere 1000 Euro ausmachen kann.
Was unterscheidet Sie von anderen Baufinanzierern?
Wir legen sehr großen Wert auf die persönliche Beratung des Kunden. Deshalb haben wir auch sehr viele Filialen und eröffnen gegen den Trend noch weitere. Unsere Zielgruppe sind Eigennutzer, die eine große Lebensentscheidung treffen. Wir merken, dass die Kunden auch in der heutigen Zeit der Digitalisierung noch großen Wert auf eine persönliche Beratung legen. Es ist wichtig, sich für die Kunden Zeit zu nehmen und ihre persönlichen Bedürfnisse zu betrachten. Es ist schwierig, dies über das Telefon oder eine Videokonferenz zu gewährleisten. Der Kunde muss auch nicht zu uns in die Filiale kommen. Auf Wunsch besuchen wir unsere Kunden zuhause — auch abends, wenn die Kinder im Bett sind.
Außerdem sind wir auf Baufinanzierung spezialisiert. Wir machen nichts anderes. Wir haben 160 Finanzierungsberater und -beraterinnen, die nicht heute eine Versicherung und morgen ein Anlageprodukt, sondern nur reine Baufinanzierung beraten.
Sie haben gerade bereits kurz die Digitalisierung angesprochen. Sie setzen trotzdem noch auf persönliche Beratung. Hat sich Ihre Arbeit in anderen Bereichen denn dadurch verändert?
Ja, zu großen Teilen sogar. Der Kunde profitiert im Vorfeld von schnelleren Prozessen. Unsere Software hat Schnittstellen zu den Banken. So kann der Kunde sich online schlau machen, verschiedene Rechner nutzen und sich verschiedene Finanzierungsangebote selbst ansehen. In der persönlichen Beratung kann er dann seine Fragen stellen.
Für uns ist es natürlich schön, dass die Kunden viel informierter ins Gespräch kommen. Somit können unsere Finanzierungsberater und -beraterinnen gleich tiefer in die Thematik einsteigen.
Bieten Sie auch Lösungen für eigenkapitalschwache Nachfrager an?
Natürlich. Da gibt es verschiedene Varianten: Nachrang-Darlehen, Eigenkapital-Ersatz-Darlehen und einzelne Banken, die auch über den Kaufpreis hinausgehen. Die Preise steigen, und Nebenkosten nehmen einen großen Raum ein. Wenn ein junger Kunde nicht geerbt oder kapitalstarke Eltern im Hintergrund hat, ist es schwierig, die Eigenkapital-Quote allein für die Nebenkosten zu bekommen. Auch da haben wir Lösungen.
Wie finden Sie heraus, in welcher Preisklasse sich ein Nachfrager eine Immobilie leisten kann? Worauf legen die Partnerbanken, mit denen Sie zusammenarbeiten, hier wert?
Das funktioniert zum einen softwaregestützt, zum anderen aber auch über das persönliche Gespräch. Wir führen ein sehr ausführliches Erstgespräch, in dem der Kunde uns erzählt, was für Einnahmen und Ausgaben er hat und wie sich das in Zukunft entwickeln wird. Wir schauen uns die einzelnen, persönlichen Situationen sehr genau an und leiten darüber die entsprechende Bank ab. Wir arbeiten mit über 250 Banken zusammen. Dazu zählen auch sehr viele regionale Banken, die die Situation vor Ort anders betrachten, als es vielleicht eine überregionale Bank tun würde. Bei 90 Prozent der Banken ist es zum Beispiel leider ein sofortiges K.O.-Kriterium, wenn ein Kunde einen SCHUFA-Eintrag hat. Das ist natürlich sehr schade, weil es sich dabei oft um Versehen handelt. Aber gerade bei den regionalen Banken passiert es auch, dass sich zunächst ein persönliches Bild vom Kunden gemacht wird.
Wie wichtig ist die Partnerschaft mit Immobiliendienstleistern für Sie?
Die Partnerschaft mit Immobiliendienstleistern ist für uns extrem wichtig. Wir gehören mittlerweile zu den drei größten Baufinanzierern Deutschlands. Unsere Expertise liegt in der sehr engen Zusammenarbeit mit Immobilienvertrieben. Der Kunde wird hauptsächlich durch Empfehlung auf uns aufmerksam gemacht. Wir haben von Anfang an eng mit Immobiliendienstleistern zusammengearbeitet und unseren Fokus hier gesetzt, um langjährige Partnerschaften zu Bauträgern, Projektentwicklern und Maklern aufzubauen. Wir werden sehr oft schon in die Projektierung von Bauvorhaben miteinbezogen. Wir begleiten die Makler auf Besichtigungen, kennen die Objekte und unterstützen sie im Umgang mit den Interessenten. So können wir den Interessenten schon erste Fragen zur Finanzierung beantworten und den Maklern dabei helfen, sich auf die richtigen Kunden zu konzentrieren.
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