#AIZ-PopUp
Muss es uns wundern, dass wir in Deutschland um die 50 % Privatanbieterquote haben? Der Eigentümer kommt bei nahezu allen aktuellen Debatten zu kurz. Dabei ist er es, der uns Hausverwalter, Gutachter und Makler finanziert. Immer mehr Immobilien wechseln daher unter dem Radar unbemerkt von Portalen und Immobilienprofis den Besitzer. Warum ist das so? Ein Plädoyer für mehr Eigentümerforschung.
Von Jan Kricheldorf
Jetzt die AIZ drei Monate kostenlos lesen – Hier gehts zum Probe-Abo!
Die Familie meines Schwagers hat kürzlich noch einmal Nachwuchs bekommen. Seine Eigentumswohnung, gerade einmal drei Jahre alt, zu klein für das neue Familienglück. Also Neubau eines Einfamilienhauses im Nachbarort. Mein Schwager ruft mich an, fragt, wie er mit der alten Immobilie umgehen solle. Ich empfehle ihm einen professionellen Makler im Allgäu. Die beiden lernen sich kennen und schätzen, es sieht so aus, als käme man ins Geschäft — bis kurz darauf die Nachbarn kommen. Im schönen Allgäu spricht es sich schnell herum, wenn etwas in der Nachbarschaft geschieht. Und die ersten Angebote stapeln sich bereits. Ich sage noch, sei vorsichtig — zu spät: Zuschlag erteilt. Mein Schwager war nach einigen Verhandlungen nach oben schnell zufrieden. Vom Makler ist keine Rede mehr. Dass dieser ihm womöglich ein deutlich besseres Angebot hätte verschaffen können, lässt sich nicht mehr beweisen.
So wie in dieser kleinen Begebenheit passiert es derzeit tausendfach in Deutschland. Unzählige Immobilien kommen gar nicht mehr auf den Markt, weil viele Eigentümer nicht davon überzeugt sind, dass ein Profi das besser machen kann. Und, weil es ihnen auch kaum jemand sagt. Im Gegenteil: Nach wie vor dominieren die altbekannten Vorurteile, und es wird viel zu selten der Gegenbeweis angetreten. Aber genau darum wird es in diesem Jahr mehr denn je gehen müssen. Wir können es uns schlicht nicht mehr leisten, den Eigentümer außer Acht zu lassen. Die Frage ist: Wie erreichen wir das? Mit „Möchten Sie Ihre Immobilie verkaufen?“ bekommen Sie derzeit nicht einen Eigentümer aktiviert. Zudem stürzen sich fast alle Immobilienprofis ins Haifischbecken des Suchmaschinenmarketings. Und wer nicht alles um die ersten drei Positionen bei Google buhlt! Doch wer sein Marketing auf Suchmaschinen richtet, ist eigentlich schon viel zu spät. Denn bei Google & Co. sind Sie immer im maximalen Wettbewerb um die typischen Suchanfragen wie „Immobilien verkaufen XY-Ort“, „Immobilienmakler + Ort“, „Immobilien bewerten Hintertupfingen“ und so weiter. Diese Kampagnen zielen immer nur auf verkaufsbereite Eigentümer. Verständlicher Weise, weil es ja möglichst schnell zum Auftrag kommen soll. Sie kloppen sich aber eben auch immer mit vielen anderen um die letzten im Markt verbliebenen Immobilien. Deutlich smarter wäre es hingegen, den anderen einen Schritt voraus zu sein und dort anzugreifen, wo der Wettbewerb derzeit noch gering ist und wo der Eigentümer einen Eindruck von Ihrer Kompetenz und Expertise gewinnen kann.
Der sogenannte Vormarkt aber lässt sich nicht sofort versilbern, sondern er muss wie bei der Akquisemethose ‚Farming‘ über einen längeren Zeitraum aufgebaut werden. Heruntergebrochen geht es darum, auf die originären Bedürfnisse der Eigentümer einzugehen, denn jeder Immobilientransaktion geht eine Veränderungssituation voraus. Ein klassischer Entscheidungsfindungsprozess, der je nachdem, was passiert ist, mal länger oder kürzer dauern kann. Dafür ist dieser Markt aber auch wenig beackert, und der Eigentümer wird‘s Ihnen danken. Gelingt es Ihnen, dass Sie ihm online mit Rat und Tat passend zu seinem Bedürfnis zur Seite stehen, wird er a) gar nicht mehr in der Suchmaschine nach Dienstleistern suchen müssen und b) auch erkennen, wozu Sie zu leisten imstande sind.
Im Onlinemarketing versuchen wir, Menschen, die im Internet unterwegs sind, immer genau dort abzuholen, wo sie gerade stehen. Im Falle meine Schwagers wären es konkrete Tipps gewesen, wie es gelingt, Bauen, Arbeiten und Familienplanung unter einen Hut zu bekommen. Und als der Verkaufszeitpunkt näher rückte, wäre für ihn interessant gewesen, wie Immobilien bewertet werden, wie man verhandelt und was berücksichtigt werden sollte, wenn man noch baut und gleichzeitig eine Immobilien verkaufen muss, um die Finanzierung für die andere zu sichern. Er hätte die Zeit, die durch einen Profi frei geworden wäre, in seine Familie investieren können und sich auf die wesentlichen Aspekte seines Lebenswandels konzentrieren können. Ich bedaure sehr, dass wir über Eigentümer empirisch relativ wenig wissen: Unter welchen Umständen würden Sie einen Makler buchen? Was muss dafür getan werden? Welche Erwartungen haben Eigentümer an uns Dienstleister? Wie wichtig ist die lokale Expertise? Ist Eigentümern überhaupt klar, was Makler für sie leisten können? Professionelle Immobilienmakler sind oft mehr als Transaktionsmanager. Sie nehmen eine wichtige soziale Rolle ein, denn sie kennen sich mit den Veränderungen, die das Leben so mitbringt, hervorragend aus: Ob Trennung, Erbstreitereien, altersbedingte Wohnortwechsel, Vergrößern, Verkleinern, Geldsorgen — für all das brauchen sie nicht nur ein gutes Ohr, sondern jemanden, der Verantwortung übernimmt. Und genau das muss sich auf Ihrer Webseite auch wiederfinden. Nutzen Sie regelmäßig Inhalte, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Führen Sie sie auf Ihre Webseite, richten Sie dort die passenden Themenwelten ein, und sorgen Sie dafür, dass Sie mit den Eigentümern, die auf Ihre Inhalte reagieren, mit automatisiertem E-Mail-Marketing interagieren.