In der Zusammenarbeit von Maklern und institutionellen Anlegern spielen fünf Faktoren eine signifikante Rolle, mit denen sich der folgende Beitrag befasst. Klare Kommunikation ist ein wichtiger Aspekt, denn sie beeinflusst den letztendlichen Erfolg jeder Transaktion maßgeblich. Von Alexander Punt
Sie denken anders, sie sind anders; bloß Hände weg von ihnen – wenn die Sprache auf institutionelle Anleger kommt, suchen so manche Makler lieber das Weite. Allem voran, weil sie nicht wissen, wie mit ihnen umzugehen ist. Dabei sind institutionelle Investoren genauso Menschen wie private Anleger. Sie „ticken“ nicht anders, nur professioneller. Wir haben daher die wichtigsten Faktoren bei der Zusammenarbeit mit institutionellen Anlegern für Sie identifiziert. Damit Sie auf der sicheren Seite sind, wenn Sie ein Objekt einem sogenannten Insti anbieten.
1. Nehmen Sie den Hörer in die Hand
Der persönliche Kontakt ist für institutionelle Investoren nicht weniger wichtig als für private Anleger, im Gegenteil. Wenn Sie einfach ein Exposé schicken, werden Sie nur selten Erfolg haben. Sie müssen vielmehr die Kommunikation umdrehen und bereits vor einer Angebotsabgabe aktiv werden: Rufen Sie an, klären Sie vorab, welche Vorstellungen von Investitionsobjekten der Anleger hat. Ist der Investor beispielsweise auf bestimmte Assetklassen spezialisiert? Konzentriert er sich bei Wohnungspaketen auf bestimmte Lagen oder Baujahre? Wenn Sie diese Fragen beantworten, können Sie frühzeitig erkennen, ob Ihre Objekte für einen Investor überhaupt infrage kommen. Umgekehrt gilt übrigens die gleiche Erkenntnis: Haben Sie den institutionellen Investor mit Angeboten angeschrieben, die überhaupt nicht in sein Portfolio passen, wird er Sie nicht ernst nehmen. Dann haben Sie Ihre Chance verspielt, möglicherweise in den Pool der bevorzugten Makler zu kommen. Nutzen Sie Ihre Expertise und recherchieren Sie genau – diese Vorleistung wird von Ihnen erwartet.
2. Arbeiten Sie professionell
Eine strategische Zusammenarbeit während des gesamten Verkaufsprozesses sowie ein durchgehend professionelles Auftreten sind auch und erst recht für institutionelle Investoren selbstverständlich. Sie als Makler fungieren als Schnittstelle zwischen dem Investor, dem Verkäufer und gegebenenfalls einer beteiligten Hausverwaltung. Dabei sind selbst äußerliche Kleinigkeiten entscheidend: So sollten Sie bei jedem Besichtigungstermin Ihren eigenen Schlüssel benutzen. Damit punkten Sie und weisen ganz nebenbei Ihre direkte Verbindung zum Verkäufer nach. Auf keinen Fall sollten Sie institutionelle Investoren mit einem Objekt „locken“, das Sie eigentlich nicht anbieten dürfen. Sie erhalten keine zweite Chance.
3. Reibungsloser Transaktionsablauf
Ein reibungsloser Transaktionsablauf ist sowohl für Sie als auch für den Investor ein guter Indikator für zukünftige gemeinsame Projekte. Dabei sollten Sie nicht nur nach der Höhe der Provision gehen. Eine unterzeichnete Vertraulichkeitserklärung sichert Sie als Makler ab. Investoren legen viel Wert auf weiche Faktoren und eine hervorragende Kommunikation. Ein gutes Beispiel ist die Bearbeitungsgeschwindigkeit, für die Sie ein gewisses Feingefühl entwickeln sollten. Da Investoren häufig komplexe Anforderungen haben, kann die rechtliche und technische Due Diligence eines Angebotes bis zu drei Wochen dauern, auch wenn eine erste Prüfung in maximal vier Tagen erfolgt. Geduld wird bei Institutionellen groß geschrieben.
4. Liefern Sie aktuelle Daten
Seien Sie genau und verlässlich bei den zur Verfügung gestellten Informationen. Ein Exposé sollte die exakte Adresse, den Kaufpreis, die Anzahl der vorhandenen Wohneinheiten, die Gesamtzahl der Quadratmeter sowie aussagekräftige Bilder enthalten. Weitere Angaben, etwa ob sich das Gebäude in einem Milieuschutzgebiet befindet oder sonstigen politischen Beschränkungen unterliegt, sind ebenfalls zwingend notwendig. Mit qualitativ hochwertigen und aktuellen Daten unterstützen Sie den Investor, weil er das angebotene Objekt genau und sorgfältig prüfen muss. Umgekehrt können Sie auf Marketing komplett verzichten, denn institutionelle Investoren kennen den Markt.
5. Seien Sie effizient
Ein professioneller Käufer erwartet von Ihnen als Makler effizientes Vorgehen. Er weiß, dass Sie keine Technical Due Diligence (TDD) durchführen können und verlangt das auch nicht. Stattdessen lässt er lieber ein externes TDD-Gutachten erstellen, bei dem seine spezifischen Parameter berücksichtigt werden. Seien Sie also lieber Experte auf Ihrem Gebiet. Das schätzen institutionelle Investoren.
Fazit
Von einer vertrauensvollen und professionellen Zusammenarbeit zwischen Makler und institutionellem Investor profitieren beide Seiten. Denn Als Makler sollten Sie stets bedenken, dass im Vergleich zum Privatkundengeschäft sich bei erfolgreicher Zusammenarbeit mit einem institutionellen Investor nicht selten weitere Transaktionen in den Folgejahren ergeben können.
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