Leads trotz veränderter Marktlage

Während viele Immobilienmakler derzeit unter stockender Auftragslage leiden, gibt es auch Unternehmen, die trotz der Marktwende Rekordumsätze einfahren. Wie bei Gerhard Blank, dem Geschäftsführer der VR-ImmoService GmbH in Ansbach. Das AIZ-Immobilienmagazin hat mit dem fränkischen Makler gesprochen und ihn nach seinem Erfolgsgeheimnis gefragt.

Interview von Jan Kricheldorf

AIZ-Magazin: Herr Blank, Sie hatten im ersten Halbjahr 2023 Ihr umsatzstärkstes erstes Halbjahr, ist das richtig?

Gerhard Blank: Ja, bis Ende Juni war es für uns das umsatzstärkste erste Halbjahr bei den Gebraucht-Immobilien.

Was machen Sie besser als Ihre Mitbewerber?

Wir sind seit über 30 Jahren hier am Markt und haben mit der VR eine Marke aufgebaut. Außerdem setzen wir auf viele Vertriebskanäle, sei es digital, sei es Print oder über unsere Netzwerke und die vielen VR-Banken, die uns in den Markt hereintragen. Ich glaube, den Umsatz kriegen wir deshalb hin, weil wir sehr marktnah sind.

Wo liegt Ihrer Meinung nach die Lösung?

Die Finanzierungskosten sind explodiert und das muss man einfach im Einkauf berücksichtigen. Es ist wichtig, genau das dem Verkäufer auch transparent zu machen. Es ist die Aufgabe des Maklers, Verkäufer darüber aufzuklären, was eine Finanzierung vor zwei Jahren gekostet hat und was sie heute kostet. Der Schlüssel zum Glück liegt darin, dem Verkäufer klarzumachen, wo die Kaufkraft der jeweiligen Zielgruppe liegt und was Käufer sich heute überhaupt noch leisten können. Denn wenn ich als Makler einen Preis aufrufe, der nicht leistbar ist, dann habe ich gute Gespräche, aber halt nichts verkauft.

Profitieren Sie von der Nähe zur Bank?

Ja, das haben Sie vollkommen richtig erkannt. Wir decken die Finanzierung natürlich in vielen Fällen im Haus ab. Aber dies ist in dem Sinne kein Muss. Also wenn jemand seinen Finanzier mitbringt und ihn behalten will, dann ist das unseren Kunden völlig freigestellt. Natürlich können wir auf die richtigen Netzwerkpartner zurückgreifen, mit denen wir das schnell und zügig abwickeln können. Dies ist ein klarer Vorteil, weil sich auf diese Weise viel schneller eine Zusage und eine Bestätigung bekommen lässt. Zudem gibt uns die Marke VR einen Vertrauensbonus. Dies bedeutet aber im Umkehrschluss auch, dass wir uns keine Fehler erlauben dürfen, sonst fällt das auf die Bank zurück. Es wird da von uns erwartet, saubere Qualitätsstandards einzuhalten.

Wie schätzen Sie die Lage auf dem Immobilienmarkt derzeit ein?

Am Immobilienmarkt ist im Moment viel mehr Angebot als noch vor zwei Jahren. Das Angebot ist groß. Dies hat zur Folge, dass Käufer sich ihre Angebote aussuchen können. Auf der anderen Seite haben wir keinen anderen Markt als noch vor zwei Jahren. Sieht man von den veränderten Zinsen einmal ab. Der Wohnraummangel ist noch immer unverändert ein großes Thema. Viele streben noch immer unverändert nach ihrer eigenen Immobilie. Corona hat das ja alles ein bisschen verstärkt. Wenn man einmal in so einer 3-Zimmer-Wohnung eingesperrt war beim Lockdown, dann möchten viele doch sehr gerne Eigentum.

Also ist die Marktlage grundsätzlich gut und das entscheidende Merkmal ist jetzt die Erschwinglichkeit?

Sie sagen es. Der Erschwinglichkeitsindex, den der IVD seit Jahren veröffentlicht, hat sich gedreht. Das heißt, die Zinsen sind gestiegen, die Gehälter sind nicht in dem Maß mitgewandert. Die sonstigen Kosten sind alle explodiert. Energiekosten, Lebensmittel und dergleichen. Das heißt, um erfolgreich zu vermarkten, muss man den Fokus vor allem auf die Erschwinglichkeit setzen.

Das heißt, die Lage ist im Prinzip unverändert, nur die Anfragen sind weniger geworden?

Ja, zumindest im Vergleich zum Vorjahr. Bei der VR-Immoservice kontrollieren wir ja auch die Erstinteressenten-Kontakte oder Käufer-Leads. Gemeint ist immer das erste Mal, wenn jemand sich bei uns wegen einer Immobilie meldet. Diese Leads sind bei uns innerhalb des letzten Jahres um acht Prozent zurückgegangen. Dazu muss man aber auch sagen, dass diese Käufer-Leads 2022 einen Höchststand erreicht hatten. Trotz des Rückgangs sind diese Leads bei uns noch immer deutlich höher als 2021 und 2020. So haben wir derzeit immer noch mehr Erstinteressenten als im Jahr 2021.

Das heißt im Umkehrschluss, Ihre Käufer-Leads kommen deswegen zustande, weil Sie ein gutes Angebot draußen haben?

Ganz genau. Wir operieren marktnah und werten unsere Objekte käufernah ein, unter Berücksichtigung der Finanzierbarkeit in der Zielgruppe. Damit unterscheiden Sie sich im Markt. Auf diese Weise agieren Sie ein Stück weit durch die Käuferbrille und haben Ihren Preis beim Eigentümer schon durchgesetzt. Daher ist es logisch, dass sie trotz Anfragerückgang noch immer sehr gut dastehen. Wichtig ist, das Ganze in Relation zu sehen. Wir haben in der Stückzahl deutlich mehr Objekte im Pool als noch vor zwei Jahren. Wir haben pro Objekt weniger Erstinteressenten, aber halt die richtigen. Unser Auftragsvolumen ist circa doppelt so hoch als vor zwei Jahren.

Wie wickeln Sie das ab?

Das Jahr 2022 wäre ohne OnOffice und unsere automatisierte Internetseite schlichtweg für uns nicht mehr machbar gewesen. Wir hätten sicher drei Mitarbeiter mehr gebraucht. Denn, wenn wir viele Anfragen bekommen, müssen wir auch in der Lage sein, diese zeitnah zu beantworten. Gerade als Makler mit einer Bank im Hintergrund kann man es sich nicht leisten, seine Kunden warten zu lassen, denn die werden schnell ungeduldig. Dementsprechend hoch sind die Anforderungen an uns. Wenn wir uns nicht innerhalb von einem Tag auf Anfragen melden und Rückmeldungen für Besichtigungstermine herausgeben, dann wird das von Interessenten geahndet. Daher sind ein gutes Backoffice und die richtige Technik für uns von entscheidender Bedeutung. Ohne Digitalisierung läuft hier nichts mehr.

Wurden dadurch Ressourcen entlastet?

Hätten wir in der derzeitigen Situation noch unsere n Systeme, also die alte Internetseite und nicht von Power Makler auf OnOffice umgestellt, dann hätten wir massive Probleme. Denn das Ganze abzubilden, zu managen und alles zeitnah abzuarbeiten, das würde so nicht mehr funktionieren.

Weil der Fachkräftemangel auch künftig für geringe Ressourcen sorgen wird.

Da stimme ich Ihnen zu. Denn was nützt mir als Beispiel der beste Autofahrer, ohne gutes Fahrwerk und Motor. Ohne ein gutes digitales System lässt es sich heute nicht mehr leben. Derzeit bauen wir einen zweiten Standort auf.

Nicht zuletzt müssen derzeit viele Makler auch Leute entlassen. Vor allem die Digitalmakler beziehungsweise die Hybridmakler. Aber Sie expandieren? Wie erklären Sie sich das?

Am Anfang standen die Digitalmakler bedeutend besser da. Es war ein klarer Wettbewerbsvorteil, dass sie die ersten waren, die richtig und gut digitalisiert haben. Wir konnten da nur schrittweise nachziehen, sind jetzt aber auf Augenhöhe. Was Digital- und auch Hybridmaklern jetzt zum Nachteil wird, ist, dass ihnen das kompetente Fachpersonal fehlt. Die arbeiten dann ausschließlich mit digitalen Bewertungen, deren Algorithmus jedoch auf veraltete Zahlen zurückgreift. Das kann nicht funktionieren.