Unter den älteren Immobilieneigentümern steigt das Interesse einer Immobilien-Verrentung. Wie Makler von dieser Nische profitieren können und welche Voraussetzungen es braucht, um mit dieser Kundengruppe erfolgreich zu arbeiten, erklärt Andreas Hoffmann, IVD-Makler aus Berlin, im AIZ-Interview.
Sie sind Immobilien-Makler und haben Ihren Schwerpunkt komplett umgestellt auf die Verrentung von Immobilien. Warum?
Die Immobilienrente ist für viele Makler noch ein Nischenthema. Aber mir war immer klar: Wenn ich eine Nische finde, in der ich mich wohl fühle und die sich finanziell gut trägt, dann werde ich diese besetzen. Natürlich gibt es auch Kollegen, die ein sehr breites Spektrum abdecken, von Wohnimmobilien über Gewerbeverkauf, Vermietung, Ferienhäuser, Bauprojekte und so weiter. Aber dabei kann man sich leicht verzetteln. Meine Meinung ist: Wer sich fokussiert, hat nachhaltig mehr Erfolg. Die Immobilien-Verrentung ist für mich aber nicht nur geschäftlich attraktiv, die Sparte interessiert mich auch aufgrund meiner eigenen Situation. Wie ganz viele andere Selbständige auch habe ich weniger auf die Rentenkasse gesetzt, sondern mir für das Alter ein Immobilienvermögen aufgebaut. Schon bevor ich beruflich in die Immobilien-Verrentung eingestiegen bin, befasste ich mich deshalb privat mit dem Thema. Früher gab es da nur die Umkehrhypothek, die allerdings mit vielen Nachteilen belastet ist. Mit dem Markteintritt der Deutsche Leibrenten Grundbesitz AG kam dann ein interessanter neuer Ansatz, der für Kunden und Makler gleichermaßen Vorteile bietet. So bin ich zur Verrentung gekommen – und jetzt nimmt sie nahezu hundert Prozent meiner Arbeitszeit ein. Heute weiß ich: Der Schritt hat sich gelohnt, und den Wechsel zur Immobilien-Verrentung habe ich noch nie bereut.
Welche Rolle spielt das Marketing und wie machen Sie auf Ihre Dienstleistungen aufmerksam?
Gerade in den ersten Monaten dürfen Makler das Marketing nicht vernachlässigen. Ich habe seit Mitte 2018 mehr als 20 Verträge unterschrieben und in der Anfangszeit die Erträge aus dem Verrentungs-Geschäft immer wieder komplett reinvestiert – und zwar vornehmlich in Werbe- und Marketingmaßnahmen. Erst danach nahm das Geschäft sukzessive Fahrt auf und erreicht jetzt ein Niveau, von dem ich gut leben kann.
Welche Werbemaßnahmen liefen besonders gut?
Ich versuche, breit zu streuen, und buche Zeitungsinserate oder verschicke Aussendungen mit der Post. Auch in der Online-Welt sind viele Senioren zuhause, also schalte ich zudem Google AdWords. Zunehmend arbeite ich auch über Empfehlungen, die nehmen einen immer größeren Stellenwert ein. Erst neulich bekam ich über eine Weiterempfehlung einen Anruf von einem Interessenten, der ein Mietshaus mit einem Verkehrswert in Millionenhöhe angeboten hat. Daran sieht man: Gute Kundenkontakte sind extrem wichtig. Außerdem habe ich eine eigene Webseite erstellen lassen, die sich allein auf Verrentungsmodelle konzentriert. Mit Informations-Veranstaltungen starte ich jetzt erst im zweiten Schritt. Von anderen Kooperationspartnern hörte ich, das sei das erste Mittel der Wahl. Ich bin gespannt, wie hoch das Interesse dort ist. Unterstützung bekomme ich bei der Organisation direkt aus Frankfurt von der Deutsche Leibrenten Grundbesitz AG.
Wie unterscheidet sich Ihre Arbeit bei der Immobilien-Verrentung von Ihrer vorherigen Tätigkeit als klassischer Immobilien-Makler?
Es unterscheidet sich grundlegend. Ganz wichtig: Man muss bereit sein und Freude daran haben, sich mit der Zielgruppe Senioren einzulassen. Das ehrliche Miteinander und die transparente Aufarbeitung der einzelnen Arbeitsschritte mit dem Kunden sind die Basis des Erfolgs. Als Makler muss ich mir viel Zeit nehmen, den Menschen zuhören und mir jede konkrete Situation genau erklären lassen. Erst wenn ich den konkreten Bedarf kenne, kann ich das passende Verrentungs-Modell heraussuchen und anbieten. Manchmal drücken sich die Senioren etwas umständlich aus oder brauchen länger für eine Entscheidung, aber sie merken sofort, wenn man sie nicht ernst nimmt. Deshalb: Mit dem Kunden immer auf Augenhöhe kommunizieren, sein Anliegen genau verstehen und mit viel Empathie und Transparenz arbeiten.
Foto: © Deutsche Leibrenten Grundbesitz AG