Das Unternehmen Sieger & Sieger arbeitet in der Stadt Troisdorf in der Nähe von Köln seit 30 Jahren mit der Innenprovision. Dabei herrscht in der Region die geteilte Provision vor. Wir haben mit Geschäftsführer Stefan Sieger darüber gesprochen, wie das Unternehmen es trotzdem schafft erfolgreich zu sein und nachgefragt, was er vom Bestellerprinzip hält.
Interview von Johanna Böhnke
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AIZ: Sie arbeiten als Makler erfolgreich mit der Innenprovision – und das in einem Gebiet, in dem die Provision sonst geteilt wird. Wieso haben Sie sich für diesen Ansatz entschieden?
Stefan Sieger: Wir arbeiten seit 30 Jahren so, mittlerweile in zweiter Generation, weil wir die Provision eher als Marketing- und Vertriebskosten begreifen. Das sind natürlich Kosten, die ganz klar vom Verkäufer zu tragen sind. Wir haben das große Glück, dass wir zu 100 Prozent vom Empfehlungsgeschäft leben. Wir machen keine Kaltakquise oder kaufen Leads. Die Leute kommen trotz der Innenprovision zu uns.
Wie schaffen Sie es Eigentümer von sich und Ihrem Preismodell zu überzeugen?
Wir sind spezialisiert auf Troisdorf und die Umgebung und haben hier einen sehr starken Auftritt. Wir kennen uns in diesem Kerngebiet gut aus und wissen genau, was wir tun. Zudem arbeiten wir extrem professionell mit einem großen Netzwerk, gut ausgebildeten Mitarbeitern und hochwertigen Verkaufsunterlagen. Wir achten in jedem Bereich auf Qualität und schaffen es so, eine Immobilie in einer durchschnittlichen Verkaufszeit von 55 Tagen zu verkaufen — und das zu 100 Prozent des Marktpreises ohne Verluste. Das ist mehr, als der Verkäufer alleine für die Immobilie erzielen würde. Deshalb kommen wir meist gar nicht in die Situation, jemanden von unserem Preismodell zu überzeugen. Die Eigentümer, die zu uns kommen wissen, dass sie eine top Dienstleistung bekommen und dafür entsprechend bezahlen müssen.
Nun kann es ja aber sein, dass ein anderer Makler in der Region, genau den gleichen professionellen Service nur eben mit geteilter Provision anbietet…
Wir arbeiten auf einem sehr hohen Niveau. Das ist wohl auch das Erfolgsrezept: Man muss sich deutlich von der Konkurrenz abheben und das in allen Facetten dieses Berufes. Dann kommen die Kunden von ganz alleine zu einem, weil Sie wissen, dass sie hier eine professionelle Dienstleistung erwarten können. Um diesen Service zu gewährleisten und zu diesem Punkt zu kommen, muss man als Unternehmer aber natürlich auch Geld in die Hand nehmen. Das ist etwas, was viele kleinere Makler nicht leisten können.
Ist eine ausgefeilte Marketing- und Werbestrategie hier für Sie besonders wichtig?
Ja sehr, bei uns ist alles von A bis Z durchgeplant. Alle Schritte, die wir im Bereich Werbung und Marketing gehen sind in unserer Software prozessorientiert abgebildet. Da wird nichts vergessen oder dem Zufall überlassen. Wir sind auf allen wichtigen Kanälen unterwegs, selbstverständlich auch im Social Media Bereich. Es gibt nur richtig oder gar nicht. Nur so wird man irgendwann als Profi am Markt wahrgenommen.
Wir legen zum Beispiel besonderen Wert auf eine professionelle Darstellung in den Börsen. Diese lebt von wirklich hochwertigen Fotos, von 360-Grad-Touren, die wir schon seit Längerem anbieten. Aber wir machen auch immer noch viel im Bereich des Offline-Marketings, wie zum Beispiel „Verkauft-Karten“ und „Zu-Verkaufen-Karten“, wir haben viele Schilder in unserem Marktgebiet, einen eigenen Radiospot und sechs beschriftete Linienbusse. Wir machen alle drei Monate eine eigene Immobilienzeitschrift und achten grundsätzlich auf hochwertige Druckmaterialien.
Wie reagieren Maklerkollegen in Ihrer Region auf Ihre Wahl des Provisionsmodells?
Das wird natürlich immer wieder schlecht geredet und gesagt, dass es alles verteuert. Aber letztendlich muss eine Immobilie zum marktgerechten Preis verkauft werden. Der Käufer ist bereit einen Preis X für die Immobilie zu bezahlen. Die Außenprovision hingegen wird von den meisten Käufern als unverhältnismäßig angesehen. Das Verständnis dafür, warum er mehrere 1.000 Euro für den Makler bezahlen soll, mit dem er vielleicht drei oder vier Stunden verbracht hat, ist oft nicht da. Das wird vielleicht eher hingenommen, wenn der Makler eine gute Dienstleistung geliefert hat, aber letztendlich sagen die meisten Käufer doch, der Makler war zwar nett, aber das Geld ist mir seine Leistung nicht wert. Schließlich geht der Makler 100 Prozent des Weges mit dem Verkäufer. Der Käufer kommt erst am Ende des Weges dazu, wenn bereits viel Service geleistet ist. Er geht vielleicht 20 Prozent des Weges mit uns.
Was halten Sie von der aktuellen Diskussion um das Bestellerprinzip?
An sich denke ich, dass der Ansatz hinter dem Bestellerprinzip gut ist. Allerdings finde ich es unsinnig, diese Diskussion nur auf das Thema Provision zu reduzieren. Das Bestellerprinzip könnte ein Weg sein, um wieder mehr Qualität in der Maklerberuf zu bringen. Aber wichtiger wäre es erst mal, bei der Ausbildung anzusetzen und klar zu regeln, wer sich Immobilienmakler nennen darf. Wenn nur noch Fachleute in dem Beruf arbeiten würden, hätte auch die ganze Branche ein anderes Ansehen.
Aber bei der jetzigen Diskussion um das Bestellerprinzip wird der Makler als der Böse dargestellt, dabei ist es doch hauptsächlich der Staat, der die Kosten treibt. Wenn es darum gehen würde, den Käufer zu entlasten, könnte man an ganz anderer Stelle ansetzen. Denn da haben die Gegner des Bestellerprinzips schon Recht: Die meisten Verkäufer werden die Provision wohl einfach auf den Verkaufspreis aufschlagen. Damit wird es eine Verteuerung des gesamten Markts geben und somit eine indirekte Erhöhung der Grunderwerbsteuer sowie der Kosten für Notare und Amtsgerichte. Alle freuen sich, nur der Makler wieder nicht.
Und das Schlimme ist, dass die Makler sich am Ende im Innenverhältnis hauen und stechen werden, weil sie mal wieder nur auf die Provision reduziert werden. Der Verkäufer wird sich drei Makler anschauen und den nehmen, der am wenigsten Provision verlangt und den höchsten Verkaufspreis verspricht. Ich bin zwar dafür, dass die Außenprovision irgendwann abgeschafft wird, aber dann unter anderen Bedingungen. Makler müssen über ihre Leistung bewertet werden und nicht darüber, wie viel Provision sie nehmen.