Maklerleistungen als Module

7. Januar 2021


Oliver Woschek ist Immobilienmakler und Geschäftsführer der vr-immo-partner.de Gmbh in Fritzlar in Hessen. Auf die seit dem 23. Dezember 2020 eingeführte Neuregelung bei der Provision stellt er sich mit modularen Maklerleistungen ein. Im AIZ-Interview erklärt er, wie der „Teil“-weise Immobilienverkauf funktioniert.

Interview von Adrian M. Darr

Sie sind Makler in Hessen und haben Immobilien bisher über Außenprovision verkauft. Wie beeinflusst die neue Regelung bei den Maklerkosten Ihre Arbeitsprozesse?

Oliver Woschek: Bis 2019 haben wir Verkaufsaufträge an externe Partnerunternehmen vergeben, die — wie in unserer Region bislang üblich — mit reiner Außenprovision arbeiteten. Im vergangenen Jahr haben wir uns dann entschieden, eine eigene Maklerfirma zu gründen. In diesem Zusammenhang hatten wir die einmalige Chance, das Maklergeschäft in Gänze neu zu denken und auf dieser Basis dann Prozesse zu definieren.

Wie sehen diese Prozesse aus?

Zunächst einmal ist für uns Content Management sehr wichtig. Wir haben versucht, unsere Homepage möglichst einfach und übersichtlich zu gestalten und neben aktuellen Immobilienangeboten für Hauseigentümer interessante Informationen anzubieten. Somit kann der Eigentümer frühzeitig auf unserer Seite die für ihn relevanten Informationen abrufen und jederzeit Kontakt zu uns aufnehmen. Man spricht hier vom RoPo-Effekt (Research online, Purchase offline), viele Eigentümer wollen sich zunächst online informieren, dann aber doch vor Ort einen Partner ihres Vertrauens an der Seite haben. So können Eigentümer beispielsweise im Vorfeld kostenlos den Wert ihrer Immobilie ermitteln oder Checklisten/Ratgeber downloaden. Im zweiten Schritt bieten wir jederzeit eine kostenlose Beratung an, um im Gespräch zu bleiben. Dann wird der gewünschte Leistungsumfang analysiert. In diesem Zusammenhang wird natürlich auch über die Kosten gesprochen.

Verkaufen Sie künftig mit Provisionsteilung oder mit Innenprovision?

Im Regelfall verkaufen wir ausschließlich mit Innenprovision. Unser Auftraggeber ist der Eigentümer. Gemeinsam mit ihm legen wir zu Beginn den gewünschten Leistungsumfang sowie den Preis fest. Im Rahmen der Entwicklung einer Verkaufspreisstrategie bietet es einige Vorteile, die vom Verkäufer zu zahlende Provision bei der Gestaltung des Angebotspreises einzubeziehen.

Welche Vorteile sehen Sie da?

Da sehe ich drei wesentliche Vorteile.  Erstens: Wir bieten die Objekte im Außenverhältnis gegenüber Kaufinteressenten provisionsfrei an. Das ist interessant für den Käufer, weil er in seine Kalkulation etwa 40 % weniger Kaufnebenkosten einbeziehen darf. Das verringert oft das Risiko von Kaufpreisverhandlungen. Zweitens: Die Beziehungsebene zum Käufer ist wesentlich angenehmer. Wir treten als Vermittler und Partner des Käufers auf. Drittens: Die Provision wird äußerst selten der Höhe nach verhandelt.

Wie stellen Sie sich auf die neuen Rahmenbedingen ab Dezember ein?

Wir setzen aktuell den Makler-Allein-Auftrag des IVD ein und vermerken in den Erläuterungen, welchen Leistungsumfang der Auftraggeber wünscht. Die Provisionsteilung kommt künftig lediglich zur Diskussion, wenn Verkäufer sich im Vorfeld darauf festlegen möchten, dass der Käufer einen Teil der Provision übernehmen soll.

Sie sagten, Sie legen mit dem Kunden gemeinsam den gewünschten Leistungsumfang zu Beginn fest. Heißt das, Kunden können einzelne Leistungen bei Ihnen beauftragen? Wie funktioniert Ihr Modell?

Entweder informiert der Kunde sich auf unserer Homepage bereits und sucht sich ein Modell nach seinen Wünschen aus, oder wir klären seinen Bedarf im persönlichen Gespräch. Es gibt fünf Basismodule, die aufeinander aufbauen. Das geht los mit der Verkaufspreisstrategie. Hier erhält der Eigentümer eine ausführliche Expertise über den Marktpreis seiner Immobilie. Neben dem Sachwertverfahren (und bei vermieteten Objekten auch dem Ertragswertverfahren) verplausibilisieren wir den Wert anschließend mit Vergleichswerten aus der Region. Daneben machen wir einen Abgleich mit den vorqualifizierten Kaufinteressenten und teilen ihm das mit. Dann schlagen wir vor, mit welchem Angebotspreis der Verkauf angestoßen werden sollte. Dieses Modul nennt sich Verkaufspreisstrategie. Der Eigentümer investiert in diesem Fall 0,25 Prozent brutto und ist unter Umständen für den privaten Verkauf damit bereits gut gerüstet. Der Eigentümer entscheidet dann, ob er weitere Leistungen von uns in Anspruch nehmen möchte. Sollte ein Verkäufer zum Beispiel die Verkaufsvorbereitungen und das Marketing durch den Makler beauftragen, die Besichtigungen und Kaufpreisverhandlungen jedoch selbst durchführen wollen, spart er entgegen der konventionellen Provisionsregelung 1,5 Prozent Maklerprovision.

Zahlt Ihr Auftraggeber in jedem Fall die beauftragten Leistungen oder nur im Erfolgsfall?

Das hängt vom gewählten Leistungsumfang ab. Es gibt Module, die feste Leistungen — wie zum Beispiel eine Marktpreisanalyse oder eine Marketingstrategie — garantieren. Die Leistungen werden somit erfolgsunabhängig erbracht und sind dementsprechend auch als Festpreis vereinbart. Umso mehr der Verkäufer den Profi in den Prozess einbinden möchte, desto größer ist die Abhängigkeit unserer Entlohnung vom gemeinsamen Verkaufserfolg.

Wo sehen Sie für sich und für Ihre Kunden die Vorteile, Maklerleistungen als Teilleistungen, als Module anzubieten?

Wir erhalten regelmäßig Anfragen von Eigentümern, die eine Preiseinschätzung wünschen. Oft hat jemand bereits einen Käufer gefunden und wünscht einfach eine sichere Abwicklung. Für ihn liegt der Nutzen darin, dass wir individuell seinen Wünschen nachkommen und der Eigentümer nur das bezahlt, was er auch in Anspruch nehmen möchte. Somit handelt es sich um ein sehr flexibles Modell und passt aus unserer Sicht gut in die heutige Zeit. Für uns liegt ein wesentlicher Vorteil darin, dass wir frühzeitig eine Beziehung zu dem Eigentümer aufbauen können und er sich mit unserer Arbeitsweise vertraut machen kann. Sollte sich also ein bevorstehender Kauf mit vorhandenen Interessenten plötzlich zerschlagen, sind wir für den Verkäufer erster Ansprechpartner für alle weiteren Verkaufsmaßnahmen. Darüber hinaus ist die Argumentation über die Leistungen statt über den Preis eine gute Gelegenheit, das Berufsbild des Maklers in ein neues Licht zu rücken. Es wäre doch ein tolles Ergebnis, wenn beim Immobilienverkauf die Einbindung von Profis selbstverständlich würde.

Machen Sie für beispielsweise Kaufinteressenten deutlich, welche Leistungen von Ihnen erfüllt wurden und welche Aufgaben der Verkäufer übernommen hat, um sich davor zu schützen, dass eventuelle geringere Qualität auf Sie zurückfällt?

Die Teilleistungen sind so konzipiert, dass der Käufer klar erkennen kann, wer sein Ansprechpartner ist. Sollte also der Verkäufer erster Ansprechpartner für den Käufer sein wollen, erscheint er auf dem Exposé auch als Kontaktperson und wir treten dem Interessenten gegenüber gar nicht erst in Erscheinung.

Wie erklären Sie Eigentümern die Provisionsteilung?

Das erübrigt sich mit dem Einsatz der Maklermodule, da der Eigentümer den gewünschten Leistungsumfang und damit auch den Preis selbst festlegt. Damit ist eine Provisionsteilung eher ein Ausnahmefall.

Wie überzeugen Sie Eigentümer von Ihren Leistungen, also den Vorteilen, die sie haben, wenn sie ihre Immobilie von Ihnen verkaufen lassen?

Wir haben bei der Entwicklung der Maklermodule den gesamten Verkaufsprozess in einzelne Schritte zerlegt und daraus Teilleistungen erzeugt. Einige davon können einzeln gebucht werden, andere in Kombination. Somit profitiert der Verkäufer von der Individualität und kann selbst entscheiden, an welcher Stelle er Unterstützung durch den Profi für den Verkauf seiner Immobilie in Anspruch nehmen will. Außerdem hat er die Wahl, wie viel er in den optimalen Verkaufserfolg investieren möchte.

Wie stellen Sie sich gegenüber digitalen Startups auf, die mit „mehr Leistung für weniger Geld“ werben?

Die Maklermodule sind in der Form einzigartig, dass sie aus Kundensicht hinterfragen, welche Leistungen man für den Verkauf in Anspruch nehmen möchte. Das ist unter maklermodule.de nachvollziehbar in unterschiedlichen Formen dargestellt. Entscheidend ist aber doch sicher, dass wir als Makler vor Ort den lokalen Markt am besten kennen und bewerten können. Das lässt sich digital einfach nicht vergleichbar abbilden. Die Motivation eines Verkäufers sollte letztlich nicht ein günstiger Makler sein, sondern ein guter Verkaufserfolg.

Was raten Sie Maklern, die jetzt damit beginnen wollen, mit Makler-Teilleistungen zu arbeiten?

Aus meiner Erfahrung ist das ein mutiger Schritt, der gut in die heutige Zeit von Flexibilität, Selbstbestimmung und Individualismus passt. Man sollte sich in die Lage und die Bedürfnisse des Verkäufers versetzen und eine Strategie entwickeln, die in die Region und die Unternehmensphilosophie passt. Denn eines ist klar: Am Ende wollen wir uns alle nicht über die Maße verbiegen — das gibt Rückenschmerzen. Und wir wollen Erfolg haben — am besten gemeinsam.