Der Kunde recherchiert Immobilien in der Straßenbahn auf dem Weg zur Arbeit vom Smartphone aus. Er fordert Exposés an, während er in der Mittagspause auf seine Pizza wartet. Er klickt auf „Besichtigungstermin gewünscht“, derweil er beim Sport die Zeit bis zum Training überbrückt. Von Lars Grosenick
Aktuell sind viele Beschwerden darüber zu hören, dass Portal-Leads so schlecht geworden seien. Woran das liegt? Möglicherweise ja am mobilen Traffic, siehe oben. Weil der Kunde die Immobilie mit zwei, drei Daumenbewegungen durchgeht, vielleicht nicht alle Bilder anschaut und schon gar nicht alle Texte durchliest, sondern Tinder-like entscheidet: gefällt mir, gefällt mir nicht. Weil der Kunde noch nicht mit seiner Partnerin oder seinem Partner gesprochen hat, ob sie wirklich anfragen wollen. Weil er sich vielleicht noch nicht einmal an jedes Objekt erinnert, das er anfragt.
Trotz dessen kann er ja durchaus ein ernsthafter Interessent sein. Zwar stellt er die Anfrage in der S-Bahn, aber seine Finanzierung ist durch und sein Kaufwille trotz monatelanger Suche ungebrochen. Womit wir zur Gretchenfrage kommen: Wie reagiere ich auf den Tinder-Kunden am besten und wie qualifiziere ich ihn? In der Zwischenzeit ist er vielleicht im Büro angekommen und kann nicht mit seinem Handy telefonieren, weil das dort während der Arbeitszeit nicht erwünscht ist. Ist er deshalb automatisch nicht ernsthaft? Aus Objektsicht vielleicht, weil er 30 oder 40 Objekte angefragt hat. Aus Interessentensicht mit Sicherheit doch.
Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Juniausgabe der AIZ. S. 42