Als Kleinunternehmer auf überhitzten Märkten neue Aufträge zu gewinnen, ist nicht leicht, aber durchaus möglich. Wenn die Inhalte stimmen. Hakan Citak gelingt das im Internet ebenso, wie im echten Leben. Im Kölner Norden setzt er auf inhaltliche Berührungspunkte mit klassischen Ratgeberthemen und Fakten zum lokalen Immobilienmarkt. Interview von Maren Minow
Sie sind seit Jahren im Kölner Raum als Immobilienmakler aktiv, in welchen Segment liegt Ihr Kerngebiet?
Wir sind seit 2008 im Kölner Raum als Makler tätig und konzentrieren uns in erster Linie auf den Verkauf von Wohnimmobilien. Unser Fokus liegt lokal im Kölner Norden mit den Stadtbezirken Köln Chorweiler und Nippes.
Wie schätzen Sie ihren lokalen Markt ein, wie hat er sich in den letzten Jahren verändert?
Der lokale Markt ist unsere Farm, die wir anhand geographischer Merkmale für uns definiert haben. In Köln gibt es über 540.000 Haushalte. Das ist definitiv ein zu großes Gebiet, als dass man es in- und auswendig kennen und alle Veränderungen wahrnehmen könnte. Dies ist für ein kleines Unternehmen, wie wir es aktuell noch sind, eine fast unlösbare Aufgabe.
Der Kölner Norden wurde bisher immer unterschätzt und auf der Beliebtheitsskala nicht so hoch angesiedelt. Dies ändert sich zunehmend. Zugegeben, etwas langsamer im Vergleich zu anderen Stadtbezirken. Jedoch ist der Trend deutlich abzusehen. Die Steigerung der Attraktivität ist insbesondere am gestiegenen Kaufinteresse zu erkennen. Noch vor 15 Jahren war der Immobilienmarkt in Köln Nord noch nicht so gefragt. Als bestes Beispiel ist Nippes zu nennen. Dieses Viertel war zuvor als Arbeiter- und Armeleute-Veedel verschrien. Jetzt haben wir hier einen Trend-Stadtteil für Familien, Künstler und Besserverdiener. Die Immobilienpreise sind um ein Vielfaches gestiegen.
Welchen Stellenwert nimmt ein guter Onlineauftritt in Ihrem Unternehmen ein, welchen Anforderungen muss dieser entsprechen und wie haben Sie Ihren Onlineauftritt optimiert?
Im Prinzip ist dies einer der wichtigsten Bausteine, da die Homepage die Visitenkarte eines Unternehmens ist. Fast die Hälfte unserer Aufträge generieren wir durch unsere relativ neue Website, welche im März 2016 online ging. Sie basiert auf WordPress. Die Vorgängervariante hat den SEO-technischen Anforderungen und dem Informationsgehalt von heute nicht mehr entsprochen. Man muss einfach mit der Zeit gehen, um online sichtbar zu sein.
Und was bedeutet das in der Praxis?
Unsere Website ist klar auf Verkäufer und Vermieter ausgerichtet, da dies unsere Hauptzielgruppen sind. Wir wollten mit der neuen Website einen höheren Mehrwert für unseren Kunden schaffen. Das war unser Credo. Dies haben wir mit viel Content, anschaulichen Informationen und nützliche Hilfestellungen, erreicht. Dabei sind die Inhalte punktgenau und umfassend auf die Bedürfnisse unserer potenziellen Auftraggeber abgestimmt. Wichtige Bestandsteile unserer Website sind beispielsweise downloadbare Checklisten, Ratgeber, Käufer- und Mieterfinder, regelmäßige Blogartikel, Marktberichte, Stadtteilinformationen mit Bildergalerien und Stadtteilvideos. Es geht vor allem darum ein vollständiges Bild zu zeichnen und das Lebensgefühl unseres lokalen Marktes zu vermitteln. Mit unserem Content kann sich eine hohe Identifikation ergeben. Manche Homepagebesucher verschaffen sich gerne lesend die benötigten Kenntnisse. Andere wiederum bevorzugen Bild und Ton oder blättern lieber in illustrierten Darstellungen. Auf unserer Homepage kann sich jeder wiederfinden. Unsere weiteren Onlineauftritte wie z.B. Landingpages mit Autoresponder Systemen oder ein Infoportal sollen das Fundament für die Zukunft legen.
Besitzen Sie ein Erfolgsrezept, um neue Aufträge zu akquirieren? Und wenn ja, erzählen Sie doch bitte unseren Lesern davon.
Von 2008 bis Ende 2015 waren wir im gesamten Kölner Raum als Makler, teilweise sogar überregional im Immobilien Investment-Segment tätig. Anfang des Jahres 2016 haben wir unsere Strategie komplett geändert, indem wir unseren Aktionsradius stark eingrenzten. Seither konzentrieren wir uns bei privat genutzten Immobilien wie der Eigentumswohnung oder dem Einfamilienhaus ausschließlich auf den Kölner Norden.
Dies haben wir aber nicht einfach ins Blaue hinein entschieden. Sondern wir haben den Markt und die Zielgruppe genau analysiert, um ein Gefühl für das Umsatzpotenzial zu bekommen. Hierzu haben wir unter anderem die Grundstückmarktberichte der Stadt Köln, Haushaltszahlen, Umzugsquoten, Eigentümerquoten und Marktteilnehmer ausgewertet. Das Ergebnis deutete eindeutig in Richtung strategisches Farming. Der Kölner Norden verfügt über 90.000 Haushalte. Unsere Analyse des Marktes hat ergeben, dass wir uns hauptsächlich auf ausgewählte Stadtteile mit insgesamt 30.000 Haushalten konzentrieren sollten. So haben wir gezielt den Markt betrachtet und erreichten eine zielgruppenorientierte Arbeit. Unsere Quellen fanden wir leicht im Internet, auf den Stadtinformationsseiten zum Beispiel. Unser Erfolgsrezept bestand demnach darin, die Gebiete zu analysieren, die
Eigentümerquoten zu eruieren und dann ein passgenaues Marketing zu betreiben.
Unser gesamtes Marketing beruht seither auf der Engpasskonzentrierten Strategie, also denken und handeln wir spitz und nicht breit. Dies ist definitiv Zielführender und schont das Marketingbudget enorm, welches wir mit 20% budgetiert haben. Um in unserem lokalen Markt aufzufallen, verknüpfen wir online und offline Marketing. In unseren Kerngebieten nutzen wir Werbebanner, Fahrradständer-Werbung,
regelmäßige Flyeraktionen und Verkaufsschilder am Objekt. Wir nutzen aber auch intensiv die Social Media Kanäle wie Instagram, Pinterest, Facebook und Youtube. Dabei versuchen wir alles aufeinander abzustimmen, damit das Gesamtbild rund wirkt.
Grundsätzlich ist es jedoch so, dass die Leistung des Maklers stimmen sollte. Denn was nützt das beste Marketing, wenn man nicht das hält, was man in vielen Worten verspricht. Wir versuchen bei der Immobilienvermarktung immer ein bisschen mehr zu Gas zu geben, um somit unsere Kunden nicht nur zufrieden zu stellen, sondern vielmehr positiv zu überraschen. Ich verstehe es als meine Aufgabe, durch professionelle und zuverlässige Arbeit das Bild des Maklers in der Öffentlichkeit wesentlich zum Positiven hin zu beeinflussen.
Wie schätzen Sie die Zukunft für Kleinunterunternehmer ein, worauf müssen Sie sich in 2017 einstellen, was müssen sie leisten, um Erfolg zu haben?
Ich denke es ist uns allen bewusst, dass der Immobilienmarkt zunehmend schwieriger und der Wettbewerb härter wird. Um am Markt weiterhin bestehen zu können, heißt das Stichwort für uns Fokussierung, kombiniert mit Technologie und Prozess- optimierung.
Natürlich kann man als Kleinunternehmen nicht alles auf einmal umsetzen. Deshalb ist ein Kreativurlaub eine gute Variante, um sich auf das wesentliche zu konzentrieren und eine Strategie zu entwickeln. Dabei ist Konsequenz entscheidend. Lieber klein und konsequent als groß und inkonsequent. Natürlich mag dies für den einen oder anderen Kleinunternehmer sehr viel erscheinen, jedoch: „Man überschätzt, was man an einem Tag schafft und unterschätzt, was man in einem Jahr schaffen kann“.
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