Der Immobilienmarkt ist heiß umkämpft und für viele Makler wird der Kampf mit dem Jahreswechsel noch härter. Denn wenn die neue Provisionsregelung in Kraft tritt, werden viele verkaufswillige Hausbesitzer es sich vielleicht zweimal überlegen, ob sie einen Makler einschalten. Die Konsequenz: Wer jetzt kein gutes Marketing-System hat, kommt in Schwierigkeiten. Wir zeigen, wie ein solches System aussehen kann – und was man dringend vermeiden sollte.
Von Keno Elling
Spätestens seit dem Jahr 2020 findet in der Makler-Welt wirklich alles online statt — vom ersten Kontakt bis zum Empfehlungsmarketing. Was die wenigsten Makler allerdings geschafft haben: ihre Aktivitäten zur Objektakquise erfolgreich ins Netz zu verlagern. Mir persönlich platzt regelmäßig der Kragen, wenn ich Online-Präsenzen von Maklern sehe, die so aussehen wie ein muffiger Altbau mit Sanierungsstau! Schließlich sollten gerade Makler wissen, wie sie die Immobilie zu präsentieren haben, damit sie schnellstmöglich mit den Verkäufern und Käufern beim Notar sitzen.
Wer sich online auf den Punkt präsentiert, sitzt oft beim Notar. Und umgekehrt ist jedem klar: Ein Makler, der Präsentation und Marketing offensichtlich nicht beherrscht, ist keiner – dann kann ich auch direkt selbst mein Haus verkaufen. Um online durchstarten zu können, empfehle ich sechs Schritte.
Schritt 1: Die optimierte Webseite ist die Basis des Marketings!
Tote, hässliche Webseiten verschrecken täglich Kunden: Eine Webseite zu pflegen erfordert permanente Optimierung. Für einen regional agierenden Makler muss die Webseite ganz besonders für die lokale Sichtbarkeit optimiert sein.
Das Webdesign muss nicht nur frisch und modern aussehen, es muss vor allem den Kunden abholen. Das heißt: Kein Schnickschnack, keine Spielereien, sondern Funktionen, die reibungslos laufen und rasant laden. Die Kundenansprache muss aktiv und knackig sein, also etwa „Verkaufen Sie Ihre Immobilie zum Höchstpreis“ statt „Wir sind kompetente Makler mit 30 Jahren Erfahrung“. Auf ihre Erfahrung weisen smarte Makler mit ihrem beeindruckenden Portfolio hin, nicht mit Eigenlob!
Schritt 2: Facebook und Instagram richtig nutzen!
Profile auf Social Media Portalen sind digitale Visitenkarten, die viel Spielraum bieten, aber auch viele Stolperfallen. Grundsätzlich muss das Social Media Portal zur Zielgruppe passen. Facebook und Instagram sind für Immobilienmakler wirklich lohnende Portale. TikTok ist in der Regel zu jung, YouTube zu aufwendig. Die Seiten auf Facebook und Instagram müssen sorgfältig erstellt und regelmäßig gepflegt werden.
Profilfotos sollten professionell und hochwertig sein. Es gibt übrigens keine “privaten” Seiten: Wer sich auf der Unternehmensseite seriös präsentiert, aber auf seinem privaten Profil Verschwörungstheorien teilt, mit politischen Parolen polarisiert oder Spielgefährten für Browser-Games sucht, ist raus. Für potenzielle Kunden ist das private Profil von der Unternehmensseite nur einen Klick entfernt.
Schritt 3: Accounts wirklich pflegen und passenden Content produzieren!
»Content is King«, aber welche Inhalte sind für Immobilienmakler so wertvoll, dass sie virale Effekte erzielen und Neukunden gewinnen? Ein Blick auf die Zielgruppe weist den Weg! Zu den attraktivsten Zielgruppen zählen Rentner, die ihre zu groß gewordene Immobilie veräußern wollen. Auch Scheidungspaare möchten oft unter Hochdruck verkaufen. Ebenso sind es Erben, die den Verkauf nur zu gern einem Makler überlassen. Diese Zielgruppen fühlen sich angesprochen von Content, der ihren Bedürfnissen beim Immobilienverkauf gerecht wird und sie über ihre Vorteile informiert! Es lohnt sich, mit solchen Menschen zu sprechen: Makler sollten einfach fragen, was die Leute wissen möchten und dazu Content machen!
Schritt 4: Landingpage bauen und kostenlose Immobilien-Bewertung anbieten!
Die Besucher einer Webseite sind nicht mit Interessenten vergleichbar, die in der »echten« Welt mit einer klaren Absicht ein Maklerbüro betreten. Eine Webseite zu besuchen, ist schließlich vollkommen unverbindlich und viele potenzielle Kunden wollen »nur gucken«. Um Daten einzutragen, brauchen die Besucher einer Webpräsenz also einen attraktiven Anreiz. Auf dieser sogenannten Landingpage gibt es keinen Schnickschnack, keine Romane, sondern die klare Aufforderung: “Jetzt Daten für eine kostenlose Immobilien-Bewertung eintragen!”.
Schritt 5: Werbung schalten: Die Champions League!
Wer schnelle Erfolge erzielen will, schaltet Werbeanzeigen bei Facebook, um direkt Reichweite aufzubauen. Facebook weiß, wer sich gerade scheiden lässt und wer gerade eine Villa am See geerbt hat, die nun verkauft werden soll. Eine strategisch geplante Kampagne über business.facebook.com ermöglicht Maklern, mit ausgefeilten Micro-Targeting-Funktionen bei attraktiven Zielgruppen ins Schwarze zu treffen.
Besonders hier sollte man einen Experten hinzuziehen, da es wirklich viele Möglichkeiten gibt. Außerdem muss etwas investiert werden: Wer nur bereit ist, halbherzig fünf Euro am Tag einzusetzen, kann nicht erwarten, in die Liga aufzusteigen, in der Objekte für Hunderttausende von Euro vermittelt werden. 50 Euro am Tag sind oft ein guter Start.
Schritt 6: Kunden im Internet gewonnen, Daten eingesackt — und jetzt?
Der Interessent hat seine Daten eingetragen! Doch die Neukundengewinnung online ist nicht mit der Neukundengewinnung offline vergleichbar. Für manche Menschen ist es sogar zum Hobby geworden, sich Häuser im Internet anzusehen oder davon zu träumen, was sie einnehmen könnten, wenn sie ihr Haus mal verkaufen. Diese »Träumer« gilt es gezielt auszusortieren! Denn Makler, die mit wirklich jedem einen Termin ausmachen, verschwenden ihre Zeit mit Meetings, die ins Leere laufen.
Clevere Makler wissen daher, welche Fragen sie stellen müssen, wenn sie telefonischen Kontakt aufnehmen. Nur wer die ganz klare Absicht äußert, eine lohnende Immobilie zeitnah zu verkaufen, ist auch ein attraktiver Kunde! Wer seine Immobilie erst in ein paar Monaten verkaufen will, kommt eben auf den Stapel »Wiedervorlage«. Interessenten, die nur mal wissen möchten, was ihr Häuschen wert wäre, rauben Maklern Zeit. Die Kunden dagegen, die gleich zur Sache kommen und einen schnellen Verkauf anstreben, gilt es, mit klar kommunizierten Vorteilen so mitreißend zu überzeugen, dass ein lukrativer Alleinauftrag die Folge der sorgsam geplanten Marketing-Strategie ist.