So optimieren Sie Ihre Webseite für die Auftragsgewinnung

13. November 2017


Die meisten Seiten von Immobilienprofis sind auf die Vermarktung von Immobilien ausgerichtet. Obwohl es gerade bei der Vermarktung derzeit keinen Engpass gibt. Auf Eigentümerbedürfnisse wird zu wenig eingegangen. Das lässt sich aber leicht ändern. Von Jan Firmes

Die Webseite des Maklers ist das Herzstück der Unternehmenskommunikation und darf nicht zu einem Parkplatz für Informationen verkommen. Kaum ein Kunde, egal ob Nachfrager oder Anbieter, besucht ohne Bedürfnis und Grund Ihre Webseite. Wir müssen also dazu übergehen, potentielle Kundengruppen gezielt auf die richtigen Inhalte auf der Webseite zu führen. Hier die wichtigsten Tipps, wie Sie das erreichen können:

1. Die technischen Aspekte

Wenn Ihre Seite auf mobilen Endgeräten nicht gut aussieht, müssen Sie etwas tun. Denn der Eigentümer ist ungeduldig. Er wird auf einem Handy oder einem Tablet nicht in Unterseiten nach der Telefonnummer suchen, um Sie anrufen zu können. Schlimmer, er lässt es einfach bleiben. Bei Systemwebseiten wie WordPress ist das so genannte Responsive Design Standard. Damit wird Ihre Webseite auf allen Endgeräten schön. Sie oder Ihr Webseitenbauer wählen sich am besten eine zeitgemäße Vorlage aus und müssen dann nur noch die entsprechenden Funktionen anpassen. System-Webseiten bieten viele Fertigbauteile, so genannte Plugins, die man schnell integrieren kann. Achten Sie auch auf schnelle Server. Die preiswerten Pakete haben meist eine schlechte Performance. Das heißt, die Seiten bauen sich langsam auf und der potenzielle Kunde muss warten. Aber genau das tut er nicht. Er springt ab.

2. Die inhaltliche Seite

Ihre Immobilie ist bei uns in guten Händen, 30 Jahre Markterfahrung können nicht lügen, Kompetenz und Leidenschaft für das Zuhause – schon klar. Behauptungen wie diese sind bei vielen Webseiten keine Ausnahme. Herzlich Willkommen bei Copy & Paste. Doch die relevante Zielgruppe prallt an solchen Aussagen regelmäßig ab. Denn im Internet lässt sich nur schwer nachprüfen, ob sie auch stimmen. Vor allem, wenn alle Mitbewerber dasselbe schreiben.

Von Interesse ist hingegen: Was ist meine Immobilie wert? Kann der mit meiner Immobilienklasse umgehen? Mit wem habe ich es zu tun? Ist der von hier? Kennt er sich aus? Ist der vertrauenswürdig? Wer hat schon mit ihm Geschäfte gemacht?

Bei einer für die Auftragsgewinnung optimierten Webseite müssen die Inhalte eng mit den Problemen und Bedürfnissen der Zielgruppe verbunden werden. Was heißt das konkret? Wir unterscheiden zwischen zwei Besuchergruppen: Den sogenannten Erstbesuchern (First User) und den wiederkehrenden Besuchern (Returning User). First User haben den starken Drang, sich zu orientieren auf einer Webseite. Sie vergleichen in sehr kurzer Zeit, ob die anzeigten Inhalte Antworten auf ihre Fragen liefern können. Bin ich hier richtig? Wenn ja, bin ich auch wichtig? Das ist in etwa vergleichbar mit der Situation, wenn Sie im Urlaub in der Hafenpromenade ein Restaurant suchen. Sie schauen zuerst auf die außen aufgestellte Speisekarte, ob Ihnen das Essen grundsätzlich liegt, dann schauen Sie, ob viele Gäste  in dem Restaurant speisen. Sie achten darauf, ob das, was auf den Tellern liegt, lecker aussieht und ob der Gastgeber Ihnen genügend Aufmerksamkeit schenkt. Hat es Ihnen geschmeckt, kehren Sie auch gerne wieder an diesen Ort zurück.

Im Internet ist es nicht anders. Wie kaum in einem anderem Medium, haben wir konkrete Erwartungen bei der Suche. Menschen, die eine Immobilien verkaufen müssen oder eine suchen, sind immer in einem Veränderungsprozess. Deswegen ist ihr Handeln nicht zufällig bestimmt. First User reagieren auf große und klar verständliche Überschriften. Returning User hingegen benötigen weiterführende Inhalte, die zum Beispiel als Download in Form eines E-Books angeboten werden können. Holen Sie die Menschen dort ab, wo sie gerade stehen.

Natürlich brauchen Sie auf Ihrer Webseite stets Handlungsaufforderungen (Call-to-Action): Jetzt mit Immobilienexperten aus Ihrer Region sprechen. Jetzt für Webinar anmelden. Jetzt kostenloses Beratungsbuch bestellen. Telefonnummer und Email-Adresse müssen immer sichtbar sein. Sonst kommt aus der virtuellen Welt bei Ihnen in der echten nichts an.

Referenzen sind auf der Webseite ganz wichtig. Sie haben dadurch die Chance, über Empfehlungsmarketing zum Auftrag zu kommen. Glaubwürdigkeit erreichen Sie, wenn Sie Ihren Kunden mit einem kleinen Video, zumindest aber mit einem Foto abbilden. Nutzen Sie die Gunst der Stunde nach dem Notartermin, um mit dem Handy eine Empfehlung aufzuzeichnen und auf Ihrer Webseite zu veröffentlichen.

3. Die bildhafte Seite

Über Bildsprache lässt sich der Verständnisprozess vieler Aussagen verkürzen. Für die Verortung eines Unternehmens in einer Region eignet sich ein Bild besser als der dazugehörende Begriff. Kombiniert mit dem namensgebenden Inhaber des Unternehmens wird ohne große Worte klar, dass er mit dem Ort verbunden ist und sich auskennt. Stockbilder von Fotolia oder aus anderen Bildarchiven hingegen werden als unpersönlich empfunden. Machen Sie nicht auf große Bude, wenn Sie keine sind. Kleinunternehmer haben den Vorteil, dass sie für den Kunden greifbar sind. Das sollte man auch zeigen, etwa mit Videos, die Persönlichkeit nach vorne stellen. Auch Erklärfilme auf der Webseite sind unverzichtbar. Komplexe Aussagen werden verknappt und geben Antworten auf zentrale Eigentümer-Fragen. Zum Beispiel: Warum Makler?