Hand aufs Herz: Wonach entscheiden Sie, auf welche Weise Sie mit einem Kunden ins Gespräch gehen? Die Erfahrung ist, dass viele Makler immer noch aus dem Bauch heraus entscheiden. Keine Frage, mit der Zeit entwickelt man ein Gefühl dafür, was für welchen Typ Mensch passt. Doch wissen Sie es genau? Martin Limbeck, Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitscoach, arbeitet in Verkaufsgesprächen schon lange mit „Farbtypen“, basierend auf dem Insights-Modell.
Von Martin Limbeck
Farbtypen: Das klingt erst mal esoterisch —ist es jedoch absolut nicht. Persönlichkeitsdiagnostiken haben nichts mit den Pseudo-Persönlichkeitstest zu tun, wie sie sich seit Jahren in Frauenzeitschriften großer Beliebtheit erfreuen. Zugrunde liegen in der Regel umfangreiche wissenschaftliche Studien, welche die Ergebnisse validieren.
Welcher Farbtyp ist Ihr Kunde?
Das Insights-Modell geht davon aus, dass es vier verschiedene Typen gibt, die sich durch bestimmte Eigenschaften auszeichnen. Und genau daran können Sie als Immobilienmakler Ihre Nutzenargumentation ausrichten, denn jeder Farbtyp hat seine eigenen Bedürfnisse, wenn es darum geht, Kaufentscheidungen zu treffen. Hier für Sie ein kurzer Überblick:
Der rote Typ ist ungeduldig, will am liebsten sofort Ergebnisse sehen und ist zumeist ein „Macher“, jemand der Entscheidungen fällt. Er ist häufig extrovertiert, in Eile und neigt dazu, andere zu unterbrechen, wenn es ihm nicht schnell genug geht. Ihn ködern Sie nicht mit ausschweifenden Geschichten. Analysieren Sie seinen Bedarf mit kurzen, klaren Fragen — und präsentieren Sie ihm eine passende Immobilie mit dem Fokus auf die entscheidungsrelevanten Fakten.
Der gelbe Typ ist kontaktfreudig, kreativ, interessiert sich für die Belange anderer Menschen und kann gut zuhören — solange ein Thema für ihn interessant ist. Er erzählt gerne und kommt schnell vom vielzitierten Hölzchen aufs Stöckchen. Gegebenenfalls müssen Sie ihn im Redefluss stoppen, um wieder auf das eigentliche Thema, den Immobilienkauf oder -verkauf zurückzukommen. Hier hilft ein einfaches „Herr, Herr Müller?“, um seine Aufmerksam zurückzugewinnen. Ist Ihr Gegenüber am Kauf eines Hauses interessiert, punkten Sie sicher mit Argumenten wie einem guten Nachbarschaftsverhältnis.
Der grüne Typ ist sympathisch, kommunikativ und hilfsbereit. Er vertraut gerne auf den Rat anderer und legt Wert darauf, dass er Ihnen vertrauen kann. Hier punkten Sie mit einer offenen, partnerschaftlichen Kommunikation. Zeigen Sie Interesse an Familie und Hobbies und lassen Sie dieses Wissen in Ihre Argumentation einfließen: „Herr Kunde, der Garten ist wie geschaffen für Sie! Stellen Sie sich mal vor, wie Sie hier im Sommer draußen sitzen und grillen, die Kinder auf dem Rasen Federball spielen…“
Der blaue Typ ist meist ein eher zurückhaltender „Zahlenmensch“. Er trifft seine Entscheidungen so gut wie niemals aus dem Bauch heraus, sondern erst nach sorgfältiger Überprüfung aller Daten und Fakten und lässt sich am ehesten von einer sachlichen Argumentation beeindrucken. Zur Hausbesichtigung rückt er nicht selten mit Maßband und Kladde an — hier begeistern Sie, wenn Sie nicht nur die Quadratmeterzahl der einzelnen Räume kennen, sondern auch genau wissen, wo welche Anschlüsse verbaut sind und mit welcher Internetbandbreite der Kunde rechnen kann.
Mit Farben zum Abschluss
Anhand des Äußeren, des Verhaltens und der Kommunikation können Sie jeden Kunden einem Farbtyp des Insight-Modells zuweisen. Natürlich ist kein Mensch ausschließlich ein einziger Farbtyp, doch in der Regel gibt es eine oder gelegentlich zwei dominante Farben. Die gerade beschriebene einfache Differenzierung hilft Ihnen dabei, Ihr Gegenüber ziemlich zuverlässig einzuordnen — und damit Ihre Verkaufsstrategie erfolgsversprechend auszurichten.
Foto: © mast3r/Depositphotos.com