Mike Dierssen ist seit 35 Jahren Unternehmer, hat mehrere Unternehmen gegründet, und ist seitdem auch im Vertrieb und Verkauf tätig. Nun ist er inzwischen seit 15 Jahren als Trainer, Speaker und Coach unterwegs und seit sieben Jahren auch Chef-Trainer der Jürgen Höller Academy. Auch auf dem Deutschen Immobilientag 2019 am 6. und 7. Juni in Berlin sprach Mike Dierssen. Im Interview verrät er uns, worüber und was einen Top-Verkäufer ausmacht.
Interview von Adrian M. Darr
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AIZ: Herrr Dierssen, Sie haben auf dem Deutschen Immobilientag (DIT) 2019 einen Vortrag halten. Worüber haben Sie dort gesprochen?
Mike Dierssen: Ich spreche über Begeisterung, über Einstellung, über Glaubenssätze, über die Macht der positiven Kommunikation, wie man Menschen für sich gewinnt und wie man als Makler Beziehungen erfolgreich aufbaut. Und zwar zum Eigentümer ebenso wie zum Käufer.
In meinem ersten Vortrag geht es um erfolgreiches Verkaufen und erfolgreichen Beziehungsaufbau. Im zweiten Block spreche ich dann über Einwandbehandlung, also über die Einwände, die von Kunden kommen können und wie man mit diesen umgeht. Einwände wie: „Wozu brauche ich einen Makler?“ „Ich will die Provision sparen.“ „Ich kann das selber.“
Sie bilden Menschen zu Top-Verkäufern aus. Was ist ein Top-Verkäufer?
Die wohl wichtigste Fähigkeit des Top- Verkäufers ist, die Motive, Ziele und Wünsche des Kunden herauszufinden und ihm dann genau das zu verkaufen, was zu seinen Wünschen, zu seinem Nutzen passt. „Verkaufen“ bedeutet für mich, Menschen mit Lösungen, mit Produkten, mit Nutzen zu versorgen, die ihre Lebensqualität verbessern. Und dann „verkauft“ man nicht mehr, sondern die Kunden „kaufen es einem ab“. Verkaufen hat für mich nichts mit Druck zu tun, sondern immer mit Sog.
Wie wird man denn ein Top-Verkäufer? Welche Voraussetzungen muss man mitbringen?
Man muss bereit sein zu trainieren. Man muss bereit sein, seine Persönlichkeit zu entwickeln. Das ist wie mit allen Spitzenleistern, egal in welchen Bereichen, egal ob Spitzensportler, ob Künstler: die trainieren ihre Fähigkeiten. Und genauso trainiert ein Spitzenverkäufer auch seine Fähigkeiten.
Muss man darüber hinaus noch irgendwelche Grundlagen oder Eigenschaften mitbringen?
Nein. Zum Spitzenverkäufer wird man nicht geboren, sondern dazu wird man gemacht. Gute Verkäufer haben immer hart an sich gearbeitet. Die haben an ihrer Einstellung gearbeitet, an ihrem Mindset. Die haben an ihren rhetorischen und kommunikativen Fähigkeiten gearbeitet.
Wie wirkt man den Kunden gegenüber authentisch?
Authentisch ist man dann, wenn die innere Einstellung mit dem gesprochenen Wort übereinstimmt. Kunden merken, wenn jemand keine Lust auf seinen Beruf oder andere Menschen hat. Da kann man so viel trainieren, wie man will. Ist sein gesprochenes Wort identisch mit seiner Körpersprache, mit seinem Augenkontakt, mit seiner Stimme, dann meint er auch, was er sagt.
Wie lässt sich das in der Immobilienbranche anwenden?
Der Immobilienmakler hat ja eigentlich zwei Kunden: den Eigentümer und den Immobiliensuchenden, also den Käufer. Derzeit ist es für Makler wichtig, erstmal Objekte zu bekommen. Und ein Immobilienbesitzer stellt sich nur eine Frage: „Was habe ich davon, wenn ich einen Makler beauftrage?“ Der Makler muss also herausfinden, welche konkreten Wünsche der Eigentümer hat. Das gelingt ihm, indem er ihm zielgerichtete Fragen stellt, die den Nutzen des Maklers schon transportieren. Daran erkennt der Eigentümer von alleine, dass es Sinn macht, mit diesem Makler zusammenzuarbeiten.
Welche Fehler kann man im Verkaufsgespräch machen? Und wie kann man die vermeiden?
Das schlimmste ist, wenn ein Verkäufer zu viel redet. Der Kunde steht im Mittelpunkt. Und es gibt nur eine einzige Sichtweise, eine einzige Perspektive zählt, und das ist die des Kunden. Und ich muss um alles in der Welt herausfinden, was mein Kunde will. Und danach muss ich ihm zeigen, wie er es bekommen kann.
Wenn ein Verkauf mal nicht geklappt hat, ein Abschluss nicht gelungen ist, wie geht ein Verkäufer damit am besten um?
Nicht jeder Kunde ist „mein“ Kunde. Ein erfolgreicher Verkäufer kennt seine Quote. Das heißt, er braucht auch das „Nein“ des Kunden. Denn es gibt keine 100 Prozent. Deshalb nimmt er ein „Nein“ auch nicht persönlich. Seine Einstellung zum „Nein“ ist, er weiß, er braucht es, um das nächste „Ja“ zu bekommen. Sein Glaubenssatz ist: „Das Wort „Nein“ kann mich reich machen.“