Bei der Akquise den richtigen Zeitpunkt beim Auftraggeber zu erwischen, gelingt oft eher zufällig. Beim digitalen Farming hingegen wird der potentielle Kunde bis zur Entscheidung begleitet: neuerdings mit intelligenten Webseiten. Die kommunizieren nicht nur mit dem Kunden, sondern gehen auf seine Bedürfnisse und stellen automatisch die Inhalte zusammen, die ihn auch interessieren.
Von Jan Kricheldorf
Werbung nervt. Aber nur, wenn mich die Produkte oder Dienstleistungen, die vorgestellt werden, nicht interessieren. Schon seit einiger Zeit gibt es deswegen Werbung, die mich verfolgt, also Remarketing-Kampagnen, mit denen Werbeinhalte nach Interessenslage angezeigt werden. Habe ich mir eben noch Schuhe in einem Online-Shop angesehen, werden mir später auch über die Grenzen von Webseiten hinweg passende oder ähnliche Produkte angeboten. Nach demselben Prinzip werden jetzt zunehmend auch die Inhalte von Webseiten gesteuert. Das Ziel: relevante von nicht relevanten Informationen zu unterscheiden. Und das vollautomaitisiert. Was voraussetzt, zu erkennen, welche Interessen der Webseiten-Besucher verfolgt. Auf Internetseiten mit statischen Inhalten ist das derzeit faktisch nicht möglich.
Responsive Design war gestern
In den letzten Jahren wurde viel Zeit und Geld investiert in Webseiten, die auf jedem Endgerät schön aussehen. Außer Acht gelassen wurde, dass die schönste Webseite nichts bringt, wenn die Inhalte nicht stimmen. Webseitenbesucher müssen immer noch viel zu viel Zeit aufwenden, um Antworten auf die sie drängenden Fragen zu erhalten. Intelligente Webseiten gleichen dieses Defizit aus und denken mit.
Lohnt sich der Verkauf der Immobilie für Sie derzeit? Das Prinzip ist einfach und immer dasselbe: Wer fragt, gewinnt. Und das beginnt nicht erst auf der Webseite, sondern schon bei vorgeschalteten Kampagnen, die themenbezogen in der Zielgruppe fischen. Reagiert ein potentieller Kunde auf das Thema Erbimmobilie, sind alle anderen Veränderungsgründe, die dazu führen, dass jemand seine Immobilie verkaufen muss, uninteressant. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass unnütze Informationen für diesen Besucher zu diesem Zeitpunkt ausgeblendet werden müssen. Intelligente Webseiten verändern ihre Inhalte dynamisch je nachdem, wo der Nutzer gerade steht. Will er jetzt sofort mehr wissen oder erst zu einem späteren Zeitpunkt? Diese Informationen werden stets abgefragt, um zu verhindern, dass der potentielle Kunde von den Angeboten genervt ist.
Gut geführt, führt zum Erfolg
Rückt der Zeitpunkt näher, dass der Eigentümer verkaufen will, verändern sich auch seine Informationsbedürfnisse. Den Energieausweis brauchen am Ende alle. Er ist ein wichtiger Indikator dafür, ob in Kürze eine Vermarktung ansteht. Und auch mit der Organisation der Vermarktung und der Besichtigung müssen sich Verkäufer beschäftigen. Intelligente Webseiten stellen zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen und stellen automatisch die passenden Antworten parat. Der Immobilienprofi wird Marktbegleiter und bietet überall dort seine Hilfe an, wo der potentielle Kunde nicht mehr weiterkommt oder hängenbleibt.
Die eigene Plattform immer zuerst
Das geht schon im Exposé los: Ein Interesse lässt sich über Verweildauer und Klicks digital messen und auswerten. Handlungsaufforderungen müssen folgen. PDFs sind dafür ungeeignet, weswegen ein Online-Exposé auf der Seite des Maklers essentiell ist. Der Kunde muss immer auf die eigene Plattform verpflichtet werden und darf nicht auf Seiten von Dritten landen. Nur so kann sein Nutzungsverhalten beobachtet werden. Schaut er sich das Exposé lange an? Dann scheint ein tieferes Interesse zu bestehen. Fordert er weitere Bilder an? Warum aber wird keine Besichtigung angefragt? Steht die Finanzierung nicht? Hier setzt dann die automatische Kommunikation der Webseite an. Ob das über einen so genannter Chat-Bot geschieht — ein Chatfenster, das eingeblendet wird — oder ob beim nächsten Besuch des Exposés ein Finanzierungsrechner auftaucht, ist dabei unerheblich. Entscheidend ist, den Webseitenbesucher zu einer Interaktion zu verführen. Reagiert der potentielle Kunde auf vorher festgelegte Marker, verändert das die Inhalte der Webseite. Die Gewichtung verschiebt sich zu Gunsten der Bedürfnisse des Webseitenbenutzers. Auch im Bereich der Online-Bewertung entstehen auf diese Weise neue Möglichkeiten: Verändert sich der Preis der Ersteinschätzung, wird der Eigentümer darüber per Email informiert. In der Info-Mail findet er den neuen Preis jedoch nicht. Den gibt es erst, wenn er auf den beigefügten Button klickt und so wieder im Portal des Dienstleisters landet.