Wer freut sich nicht über Traffic auf seiner Webseite, nachdem ein Verkaufsobjekt online gegangen ist. Prima, läuft ja wie am Schnürchen. Ruckzuck ist die Immobilie verkauft, der Käufer ist glücklich und alle sind zufrieden. So weit, so gut. Von Dagmar Faltis
Doch was ist mit der hohen Klickrate? Lässt sich durch die Analyse der Daten herausfinden, ob unter den Besuchern weitere potenzielle Kunden waren? Und was ist mit dem Käufer, dessen Immobilienwunsch erfüllt wurde? Steht sein Profil stellvertretend für das einer ganzen Zielgruppe, um die eigene Reichweite zu vergrößern? Lernen Sie in nur drei Schritten, Eigentümer zu identifizieren, bevor diese am Immobilienmarkt in Erscheinung treten.
Schritt 1: Werden Sie zum Profiler
Sicherlich erinnern Sie sich an den Kino-Blockbuster „Das Schweigen der Lämmer“, in dem die FBI-Agentin Clarice Starling mit Hilfe des finsteren Psychiaters Hannibal Lecter dem Serienmörder Buffalo Bill auf die Spur kommt. Beide liefern sich dazu ein analytisches Duell der Extraklasse, bei dem es darum geht, ein möglichst genaues Täterprofil zu entwerfen. Auf die Unterstützung des Doktors müssen Sie zwar verzichten, dennoch gehen Sie genauso an die Auswertung heran und fragen: Wer waren meine bisherigen Käufer? Für welche Immobilie haben sie sich interessiert und warum? Wie war ihre Lebenssituation zu der Zeit, als sie gesucht haben? So kristallisiert sich ein Muster heraus, das Ihnen Anhaltspunkte für Ihre mögliche Kundschaft liefert.
Schritt 2: Sprechen Sie „Zwillinge“ an
Für Onlinehändler, wie Amazon oder Zalando, gehört intensives Kunden-Profiling zum Standard, um zielgerichtet zu vermarkten. Den Hinweis „Wer-diesen-Artikel-gekauft-hat-hat-auch-jenen-gekauft“ kennen Sie sicherlich. Eine weitere Methode ist Twin Targeting, bei der es darum geht, über die Käufergruppe hinaus, das Umfeld zu adressieren, in dem sich jemand bewegt. Das kann beispielsweise die Familie sein oder Freunde, die dieselben Interessen teilen. Nehmen wir an, eine Immobilie eignet sich besonders für eine ältere Käuferklientel, dann bietet es sich an, diese über die Kinder zu vermarkten, für die das Wohlergehen ihrer Eltern im Alter einen hohen Stellenwert hat. Oder ein Mini-Apartment soll veräußert werden, das zu Studenten passt. Hier wäre die Ansprache der Eltern sinnvoll, da sie wahrscheinlich ohnehin das Portemonnaie zücken müssen. Und wer möchte seinem Sprössling nicht alle Wege für eine Top-Karriere ebnen.
Schritt 3: Bringen Sie Noch-nicht-Kunden auf Ideen
Was wie ein unnötiger Umweg aussieht, ist der raffinierte Ausbau der eigenen Reichweite, um Neukunden zu gewinnen. Denn die erwähnten Kinder der Senioren und die Eltern der angehenden Studenten befinden sich, ausgelöst durch die Veränderungen, vielleicht ebenfalls in einer Übergangsphase im Leben, wovon auch ihre Wohnsituation betroffen ist. Nur dass sie sich dessen noch gar nicht bewusst sind. Helfen Sie ihnen, machen Sie sie neugierig.
Zum Beispiel kann die proaktive gemeinsame Suche mit den betagten Eltern nach einem neuen Zuhause für die Angehörigen eine enorme Erleichterung sein. Nimmt man die Sache frühzeitig in Angriff, ergeben sich vielleicht Optionen, an die vorher keiner gedacht hat. Ähnlich ist es mit erwachsenen Kindern, die Flügge werden. Vielleicht wollen „die Alten“ ihnen ja in die Großstadt hinterherziehen? Es wäre doch spannend, diese Veränderungsprozesse mit und für die Noch-nicht-Kunden zu gestalten.
Mit digitalen Tools zum Erfolg
Wesentlich für eine erfolgreiche Neukundengewinnung 2.0 ist es, die jeweilige Kundenperspektive einzunehmen und die Lebenssituation antizipieren zu können. Denn wer die Bedürfnisse eines Kunden versteht und ihm bei der Verwirklichung seines Immobilientraums hilft, hat die Chance, zum persönlichen Wunscherfüller zu werden, der in Immobilienfragen immer wieder zu Rate gezogen wird. Zudem ist es wichtig, eine unkomplizierte und jeder Zeit mögliche Kontaktaufnahme zu bieten, die am besten mit digitalen Tools gelingt, wie einer eigenen App oder populären Messenger-Diensten (Facebook, WhatsApp, etc.). Setzen Sie für die nächste Objektvermarktung doch Profiling ein und sprechen Sie „Zwillinge“ an. Dann könnten Sie es sein, der den Kunden für sich gewinnt. Schaut er sich bereits auf dem Markt um, ist es ungleich schwerer, ihn zu überzeugen.