Das Digitalformat Webinar hat in diesem Jahr ungeahnte Verbreitung gefunden. Noch nie war die Akzeptanz digitaler Veranstaltungsformen so hoch. Warum soll das Format nicht auch für Eigentümer funktionieren?
Von Jan Kricheldorf
Ein Webinar ist eine tolle Sache. Keine Saalmiete nötig, kein Beamer. Die Kunden können von wo auch immer dabei sein. Keine lästige Parkplatzsuche. Ich kann Videos abspielen, Präsentationen integrieren, Umfragen machen, den Bildschirm teilen. Deswegen veranstalte ich gerne Webinare zu sämtlichen Themen rund um die Digitalisierung. Schon vor einigen Jahren hatte ich unseren Maklerkunden empfohlen, statt der Präsenzveranstaltungen zum Privatverkauf einmal ein digitales Format auszuprobieren. Doch ich musste bis ins Corona-Jahr warten, bis es dann wirklich zum ersten Mal geschah.
Digitale Defizite lassen sich nicht in ein paar Wochen aufholen
Einer meiner Kunden war auf mich zugekommen. Wir hatten schon einiges probiert, unter anderem E-Mail-Marketing, doch ein direkter Kontakt mit der Zielgruppe war das natürlich nicht. Digitale Erfolge sind insbesondere in der Anfangszeit nicht sofort spürbar, denn die Defizite der letzten Jahre lassen sich nicht in ein paar Wochen aufholen. Zuerst muss die Infrastruktur stimmen, dann die Relevanz, dann die Sichtbarkeit. Dauert alles.
Das Webinar — der direkte Kundenkontakt
Webinare hingegen stellen eine Direktverbindung zur Zielgruppe her, stehen per se für Expertise, transportieren Persönlichkeitsfaktoren und ermöglichen Dialoge. Eine perfekte Ausgangsbasis für die Akquise also. Aber würde das, was wir im B2B-Marketing wie selbstverständlich durchführen, auch für Makler funktionieren? Ich war ein bisschen aufgeregt. Mein Kunde hatte eine Datenbank von etwas über 1000 Kontakten. In Online-Marketing-Maßstäben betrachtet ist das nicht unbedingt viel. Insbesondere deswegen, weil es sich bei den ausgewählten Kontakten um Verbraucher handelte. Auch war nicht klar, wie gut qualifiziert diese Datenbank war. Das Thema der Veranstaltung: Immobilienverrentung. In der Hitliste der Themen mit Sicherheit nicht ganz oben angesiedelt. Ich rechnete mit dem Schlimmsten, ausprobieren wollten wir es auf jeden Fall.
Gut planen und Erfahrungen sammeln
Mein Kunde hatte seinen Vortrag schon ein paar Mal in analoger Form gehalten, noch nie aber digital. Erfahrung mit dem Steuern von Webinar-Software: nicht vorhanden. Lass es uns ruhig angehen, sagte ich, und wir planten das Webinar lange voraus. Dann kam die Stunde der Wahrheit: das Verschicken der Einladungsmails. Würde sich überhaupt jemand anmelden? Alles über fünf würde man fast schon als Erfolg bezeichnen können. Dann liefen die ersten Registrierungen ein. Stunde für Stunde wurden es mehr. Am Ende blieb die Zahl bei fast 30 stehen. Wir hatten einen Teilerfolg erzielt. Die zweite Prüfung war der Tag, an dem das Webinar stattfand. Wir hatten GetResponse als Software ausgewählt, eine der ältesten E-Mail-Marketing-Programme, die es auf dem Markt gibt. Das Unternehmen aus Polen ist DSGVO-konform und enthält serienmäßig die Webinar-Funktion. In vollem Umfang: Präsentationen können hochgeladen, die Webinare können aufgezeichnet werden. Ganz wichtig: Eine Chat-Funktion ist vorhanden, so dass Interaktion mit den Teilnehmern möglich ist und eventuelle technische Störungen erkannt werden können.
20 Auftraggeber mit einer Stunde Webinar
Mein Kunde war gut vorbereitet, er hatte sich ein Headset besorgt und die Webcam so positioniert, dass der Raum nicht zu dunkel erschien. Routiniert, als hätte er nie etwas anderes gemacht, präsentiere er alles Wissenswerte rund um die Immobilienverrentung. Von den fast 30 Anmeldungen waren 20 gekommen. Eine Stunde lang referierte der Makler über sein Spezialthema und: …die Leute blieben. Fragen wurden gestellt, Individualberatungen ausgemacht. Besser konnte es nicht laufen. 20 potenzielle Auftraggeber auf einen Schlag mit einem Investment von einer Stunde Präsenzzeit. Kurz nach diesem Event führten wir mit einer anderen Kundin ebenfalls ein Webinar durch. Dieses Mal das Thema: „Auswirkungen von Corona auf den Immobilienmarkt“. Ähnlich große Datenbank. Etwas mehr Anmeldungen. Inklusive Wiederholung nahmen 30 Immobilieninteressierte an dem Webinar teil, 50 Registrierungen waren vorausgegangen.
Das sagen die Teilnehmer
Wenig später erreichte mich ein Anruf von Peter Schneider aus Wolfratshausen. Sein Immobilienforum, eine seit Jahren etablierte Analog-Veranstaltung, konnte aufgrund der Corona-Maßnahmen nicht wie gewohnt stattfinden. Also digital. Aus 100 Anmeldungen wurden im Schnitt 70 Teilnehmer, die Veranstaltungsdauer war mit fast 2 Stunden überdurchschnittlich lang, und doch verblieben auch hier fast alle Teilnehmer bis zum Schluss. Ein paar Tage nach der Veranstaltung schickte mir Peter Schneider diese Kundenstimme:
Lieber Herr Schneider,
danke für Ihre Mail — und vor allem dafür, dass ich am 24. Immobilienforum dabei sein durfte!
Ich bin ein noch sehr analoger Mensch, und als solcher war ich skeptisch, ob ein digitales Forum klappen würde. Jetzt muss ich sagen:
Chapeau und Glückwunsch, wie das alles geklappt hat! Ich war früher sehr gerne bei Ihnen im Haus und später in der Loisachhalle, aber diese Form hat auch etwas, man sitzt gemütlich zu Hause, kann den Ausführungen lauschen und auch im Chat teilnehmen. Fazit: Danke — und bleiben Sie alle gesund! Und hoffentlich sehen wir uns 2021 im Herbst analog und in voller Größe wieder!
Liebe Grüße
D. K.
Besser kann Unternehmenskommunikation digital nicht laufen.