Es war eine wunderschöne Woche im Hochsommer 2017 am Bodensee. Täglich besuchte uns von Bottimmo ein neuer Immobilienmakler in unserem Büro. Wir redeten über die Branche, den Markt und die vielfältigen Herausforderungen im Marketing: Wie können wir Immobilieneigentümer online finden? Lohnt sich der Leadkauf? Warum funktioniert meine Website nicht? Warum hat meine Flyeraktion nichts gebracht? Wie kann ich bei Facebook erfolgreich sein? Brauche ich jetzt Instagram? Wieso ist McMakler plötzlich so stark in meiner Farm?
Wir redeten uns heiß.
Die Diskussionen wogten hin und her, wir redeten uns „heiß“ und kramten im Marketing-Werkzeugkasten nach Lösungen in Form von eigener Leadgenerierung, eigenem Content und E-Mail-Marketing, besseren Websites und kreativeren Werbemitteln. Jedes Werkzeug hat seinen Sinn, doch erstens ist jedes Werkzeug nur so gut wie die Hand, die es führt, und zweitens braucht es mehr als ein Werkzeug, um etwas Komplexes zu bauen: Mit einem Hammer alleine baut man keinen Tisch. Und mit zwei linken Händen schon mal gar nicht.
Also noch mal von vorn.
Worum geht es denn eigentlich im Marketing für Makler? Was sollte das finale Ziel jeder Werbemaßnahme sein? Bekannter Weise hat der Makler aktuell gar keine Not im Verkauf, sondern im Einkauf. Ok, das Ziel ist also der Verkaufsauftrag. Und wie kommt man an einen Verkaufsauftrag? Man präsentiert sich am Markt, man spricht mit Eigentümern, überzeugt durch Expertise, man schafft Vertrauen, hebt sich vom Wettbewerb ab, trifft sich für das Einkaufsgespräch und wenn alles gut geht, unterschreibt der Kunde den Alleinauftrag. Bingo!
Flirten kann man lernen.
Präsentieren, Gespräche führen, Vertrauen schaffen, ein Treffen arrangieren, mit Persönlichkeit brillieren. Läuft so nicht der Aufbau jedes menschlichen Kontaktes ab? Und ist der Weg zum Alleinauftrag nicht vergleichbar mit dem Weg vom Kennenlernen des Partners bis hin zum großen Ja-Wort? Ok, jetzt hatte ich es verstanden: Der Makler muss seine Kunst des Flirtens verbessern! Objekt-Akquise funktioniert wie Flirten. Und das kann man lernen.
Einfach. Und alles aus einer Hand.
So haben Georg, Max und ich beschlossen, die Makler beim Flirten zu unterstützten. In einem Markt, der dank Immoblienboom, Bestellerprinzip und Co. schwieriger denn je ist. Bottimmo liefert dem Makler die passende Strategie, alle notwendigen Werkzeuge und die perfekte Anleitung dazu. Alles einfach bedienbar und aus einer Hand. Und ganz wichtig: Wir bleiben ganz dezent im Hintergrund, der Kunde des Maklers weiß nichts von Bottimmo.
Phase 1 – Man bemerkt mich.
Der Flirt startet mit dem Moment, in dem man wahrgenommen wird. Er startet mit dem richtigen Outfit und jede Menger guter Laune am richtigen Ort – nämlich dort, wo der potentielle Partner anzutreffen ist. Das bin ich, das kann ich, das macht mich besonders, so mache ich auf mich aufmerksam.
Die Akquise startet mit der richtigen Markenpräsenz, den richtigen Botschaften und kreativen Werbemitteln. Das alles verteilt in den richtigen (weil für meine Zielgruppe relevanten) Marketingkanälen. Dein Kunde ist Rentner? Nein, Instagram wird nichts bringen.
Das liefert Bottimmo: Ständig neue Werbemittel wie Flyer, Anzeigen, Plakate, Banner, Videos, Facebook Posts und vieles mehr. Dazu die passende Beratung und Schulung. Und für alle, die noch mehr wollen, übernehmen wir Google und Facebook Werbung komplett.
Phase 2 – Wir kommen ins Gespräch.
Der Flirt beginnt mit einem unverbindlichen Gespräch über das Wetter, das Outfit, den Sommer oder das Getränk. Auf keinen Fall fällt man mit der Tür ins Haus, auch plumpe Anmachsprüche, vor allem wenn sie nicht auf dem eigenen Mist gewachsen sind, werden kaum funktionieren. Hier gilt es, als charmanter Gesprächspartner zu punkten.
In der Akquise dienen Themen rund um die Lebenswelt des Eigentümers als Einstieg ins Gespräch. Der Makler offeriert eine Vielfalt an hilfreichem Wissen. Dabei positioniert er sich bereits als Experte und bietet Unterstützung an.
Das liefert Bottimmo: Ratgeber, Checklisten und ein Online Markwert Tool. Alles im Look des Maklers. Zum Ausdrucken und zugänglich über Landingpages.
Phase 3 – Wir tauschen Kontakte aus.
Ein Flirt ohne den Austausch der Telefonnummer bleibt eine unverbindliche Begegnung, denn vermutlich wird man sich nie wiedersehen. Darum gilt es, den Gegenüber neugierig auf weiteren Austausch zu machen. Und die Telefonnummer zu tauschen, ist schnell erledigt.
Auch in der Akquise hinterlässt eine Begegnung (zum Beispiel auf der Website) wenig Spuren. Es sei denn, man liefert dem Eigentümer gute Argumente, warum es sich lohnt, die Kontaktdaten zu hinterlassen – und das so einfach wie möglich. Starke Landingpages mit den richtigen Angeboten und unkomplizierte Download-Routinen machen aus einem Besucher einen Kontakt.
Das liefert Bottimmo: Landingpages (voll integrierbar in die Website eines Maklers) mit der Möglichkeit, sich ganz unkompliziert Downloads oder Preise anzufordern und dabei seine Kontaktdaten zu hinterlassen. 100% DSGVO konform.
Noch eine kleine Bemerkung: Richtig, hier würde die Arbeit des Maklers mit einem gekauften Lead beginnen. In der Flirt-Logik: Ich kenne da jemand, der sehr gut „aufreißen“ kann. Er verkauft mir dann die Telefonnummer von potentiell interessierten… Läuft so ein guter Flirt?
Phase 4 – Wir halten Kontakt und intensivieren ihn.
Aus dem Flirt wird mehr. Aber damit aus einem ersten Kennenlernen auch wirklich mehr wird, muss man dranbleiben. Die erste Nachricht („Danke für das tolle Gespräch und den schönen Abend.“) sollte möglichst bald kommen. Und dann gilt es, den Zauber des Kennenlernens in eine Nachhaltigkeit zu überführen. Dranbleiben (aber nicht penetrant, sondern einfühlsam) ist die Devise, denn wir wollen ein Date.
Die erste Akquise-Hürde ist genommen: Nun hat man die Kontaktdaten eines Eigentümers, doch zum Alleinauftrag ist es noch weit. Dranbleiben – so heißt es auch hier. Je nach Interessenslage des Kontaktes gilt es passende Botschaften zu senden, die neugierig auf mehr, neugierig auf ein persönliches Gespräch machen. Denn Ziel muss immer das persönliche Beratungsgespräch sein.
Das liefert Bottimmo: Eine Kette von Mails im Namen des Maklers, die mehr Services bewerben und neugierig auf ein persönliches Gespräch machen. Wir nehmen dem Makler so einen Teil der täglichen Kommunikation ab und helfen ihm, sich auf seine Stärken zu konzentrieren. Dazu gibt es Telefonleitfäden und Coaching-Videos mit Georg Ortner.
Phase 5 – Wir haben ein Date!
Das Etappenziel des Flirts ist erreicht: Mit den richtigen Nachrichten, kreativen Ideen und guten Vorschlägen klappt es mit dem ersten Date. So hat man endlich die Chance, sich mal ganz persönlich kennenzulernen und zu beschnuppern. Und hier zählen Persönlichkeit, Charme und Esprit.
Endlich geht die Akquise in die Phase, in der ein Makler mit Persönlichkeit, Kompetenz und Menschenkenntnis punkten kann. Im Gespräch kann der Makler glänzen, schafft eine Atmosphäre des Vertrauens und bereitet den Auftrag vor.
Das liefert Bottimmo: Dank der Historie des Kontakts (Für welche Themen hat er sich interessiert? Welche Immobilie wurde bewertet?) kann man Gespräche kompetenter führen.
Phase 6 – Strike!
Aus einem unverbindlichen Flirt ist eine Beziehung geworden, gemeinsame Erlebnisse schaffen Vertrauen. Es entsteht Bindung und Liebe.
Erfolgreiche Akquise: Das Einkaufsgespräch lief gut, über die richtigen Themen und eine kompetente Beratung konnte Vertrauen aufgebaut werden. Jetzt liegt der Alleinauftrag auf dem Tisch. Glückwunsch!
Das liefert Bottimmo: bleibt dezent Ihr Experte im Hintergrund 😉