Die Diskussion um das Bestellerprinzip reißt seit seiner Einführung bei der Wohnungsvermittlung im Jahr 2015 nicht ab. Vor allem, weil es beim „Wohngipfel“ im September 2018 einen erneuten Vorstoß aus der Politik gab, die Maklerkosten senken zu wollen. Egal ob und wann ein entsprechender Gesetzentwurf in Kraft treten wird: Die bisherigen Margen und der aktuelle Immobilienmarkt werden sich in Zukunft stark verändern. Es ist also höchste Zeit, über neue Geschäftsmodelle und Umsatzpotentiale für Makler nachzudenken.
Von Andreas Tönjes
Beratungs- und Servicedienstleister statt „nur“ Makler als Zukunftskonzept
Einige Immobilienexperten bieten ihren Kunden deshalb neben den klassischen Maklerleistungen auch verstärkt Beratungs- und Servicedienstleistungen an. Makler wie die Sparda Immobilien positionieren sich schon seit einigen Jahren als Ansprechpartner für alle Fragen und Anliegen rund um Häuser, Eigentumswohnung und Grundstücke. Diese Ausrichtung am Markt bietet überzeugende Vorteile: Das Fachwissen lässt sich als eigene Serviceleistung vermarkten und gleichzeitig können Makler Kontakte zu Eigentümern sowie potentiellen Kaufinteressenten generieren – wertvolle neue Geschäftskontakte für die Zukunft.
Unabhängige Beratung für Immobilienkäufer gegen Honorar
Wichtiges Kriterium für den Erfolg der angebotenen Service- und Beratungsangebote ist der praktische Nutzen für die angestrebte Zielgruppe. Um herauszufinden, was am Markt gefragt ist, bieten sich z. B. Kundenumfragen an. Viele Kaufinteressenten haben beispielsweise technischen Beratungsbedarf. Die passende innovative Service-Idee dafür ist eine unabhängige Käuferberatung, bei der ein erfahrender Immobilienprofi den Käufer beratend begleitet, die Angaben im Exposé überprüft und mit moderner Messtechnik eventuelle Baumängel schon vor dem Kauf aufspürt. Diese Honorarberatung können Kunden beim Makler zum attraktiven Stundenpreis und somit oft deutlich günstiger als beim Architekten oder Gutachter buchen. Gerade Käufer von Bestandsimmobilien nutzen solch einen Service gern, damit sie ihr Traumhaus mit ruhigem Gewissen kaufen können.
Einzeln buchbare Angebote als Wettbewerbsvorteil
Kunden möchten heute nur das bezahlen, was sie auch wirklich brauchen, ohne sich an langfristige Verträge zu binden. Deshalb wünschen sich viele Verbraucher auch im Immobilienbereich einzeln buchbare Dienstleistungen gegen Honorar mit stundengenauer Abrechnung und am liebsten sogar ohne Maklervertrag. Zu diesen Teildienstleistungen können z. B. die Grundrisserstellung, Flächenberechnung oder die Erstellung des Energieausweises gehören. Das sorgt für ein niedrigschwelliges Angebot und erschließt neue Zielgruppen sowie Kontakte.
Bis zu 100 Prozent Abnahmegarantie für Bauträger als Akquisitionstool
Um auch Bauträger und professionelle Investoren mit einem erweiterten Dienstleistungsangebot zu unterstützen, bieten bankangebundene Makler flexible Abnahmegarantien im Rahmen einer Projektvermarktung an. Dadurch sinkt das Vertriebsrisiko für den Bauträger und gleichzeitig erhöht sich dessen Finanzierungsspielraum für weitere Projekte deutlich. Auch das Thema Networking ist ein wichtiges Erfolgskriterium für die Zukunft. Wenn IVD-Makler ihre Projekte innerhalb des Geschäftsgebiets in einer Kooperation gemeinsam vermarkten, profitieren Projektentwickler, Makler und Bauträger von wertvollen Synergieeffekten und einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit. Gerade in Zeiten zunehmender Anforderungen und vieler neuer Herausforderungen lässt sich durch so eine Partnerschaft gemeinsam viel mehr realisieren.
Zukunftstrends auf dem Immobilienmarkt früh erkennen
Um zukünftigen Entwicklungen optimal begegnen zu können, sollten Makler außerdem auf zwei große Trends im Immobilienbereich setzen: Senioren- und Ferienimmobilien. Die immer älter werdende Gesellschaft stellt auch an den eigenen Wohnraum neue Ansprüche. Deshalb werden zukünftig Experten für den altersgerechten Umbau und dessen Finanzierung durch Fördermittel gefragt sein. Auch Service- und Pflegeimmobilien sind bereits heute eine attraktive und begehrte Anlagemöglichkeit im Immobilienmarkt, genau wie der Wachstumsmarkt Ferienimmobilien. Damit Kunden ganz bequem die schönsten Ferienimmobilien in ganz Europa sowie wertvolle Infos und Tipps rund um den Kauf und die Vermietung von Urlaubsdomizilen finden, sollten Makler ihren Kunden am besten eine individuelle Immobilienauswahl und hochwertigen eigenen Content rund um Ferienhäuser und -wohnungen anbieten. So hat Sparda Immobilien zu diesem Zweck ein eigenes Portal rund um Ferienhäuser und Ferienwohnungen gelauncht.
Networking als Erfolgsfaktor
Auch sollten Immobilienexperten auf den Wettbewerbsvorteil des Networkings setzen, um noch erfolgreicher zu werden: Makler können z. B. ihre Ferienprojekte auf der performancestarken Webseite, wie z. B. auf www.meine-ferienimmobilie.de, eines Partners vermarkten. Oft werden dafür keinerlei laufende monatliche Kosten fällig, sondern erst eine kleine Tippgeberprovision beim erfolgreichen Verkauf. Fazit: Je vielseitiger, kundenorientierter und vernetzter man als Immobilienexperte heute unterwegs ist, desto besser ist man für alle zukünftigen Entwicklungen auf dem Markt gerüstet. So groß die Herausforderungen wie z. B. das Bestellerprinzip auch sein mögen – Kompetenz und Service werden sich immer am Markt behaupten.
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