Wer in der Immobilienbranche oder im Verkauf arbeitet, muss sich oft mit dem kleinen Wörtchen „Nein“ abfinden. In keinem anderen Bereich stoßen Mitarbeiter auf so viel Ablehnung, wie im Vertrieb. Daher bestehen auf dem hart umkämpften Markt nur diejenigen, die immer nach vorne schauen und sich stets von der Masse abheben. Verkaufstrainer Martin Limbeck gibt im Interview Einblicke, was einen erfolgreichen Immobilienprofi und Verkäufer ausmacht. Interview von Julia Ceitlina
AIZ: Herr Limbeck, Sie halten auf dem Deutschen Immobilientag 2018 einen Vortrag. Worum wird es gehen?
Martin Limbek: Ich halte sogar zwei Vorträge. Das Thema lautet: „Es ist nicht entscheidend, wen Du kennst, sondern es ist entscheidend, wer Dich kennt.“ Menschen zieht in erster Linie die Ausstrahlungskraft einer Marke an. Was können wir lernen von den großen Markenentwicklern? Um es am Beispiel der Marke Pampers zu verdeutlichen: Keiner sagt: „Bring mir mal Windeln mit“, sondern jeder sagt: „Bring mir mal Pampers mit“. Wie schafft man es also, beim Kunden im Kopf hängenzubleiben, dass er ein positives Ersterlebnis bei mir hat? Denn es sind die Ersterlebnisse, die am meisten in Erinnerung bleiben.
Und wie funktioniert das auf die Immobilienbrache übertragen?
Die Immobilienfirma oder Hausverwaltung muss so aufgebaut sein, dass ich sozusagen von selbst Mund zu Mund Propaganda bekomme, weil alle so von meiner Firma begeistert sind, dass sie von allein berichten. Zu dem Thema werde ich ein paar Impulse geben, wie das aus meiner Sicht klappen kann. Viele Makler machen beispielsweise den Fehler, sich bei ihren Kunden nicht mehr zu melden, sobald die Provision bezahlt ist. Es ist wichtig, Kunden noch im Nachgang zu begeistern und vor allem auch eine Empfehlungsfrage zu stellen. Denn ein Kunde, der ein Haus kauft, kennt auch andere, die ein Haus kaufen wollen.
Was macht einen guten Verkäufer aus?
Das richtige Mindset. Es gibt keinen Beruf, in dem Du so viel Ablehnung erfährst,
wie im Verkauf. Es gibt immer mehr Nein als Ja. In meinem Modell von Welt heißt es: „Noch ein Impuls nötig“. Es geht vor allen Dingen darum, täglich auf dem hart umkämpften Maklermarkt Objekte zu finden. Die zweite große Hürde, die Makler bewältigen: Sie müssen ihren Kunden den eigentlichen Wert der Immobilie vermitteln. Dieser muss realistisch und marktgerecht sein. Viele Kunden sind nämlich sehr verliebt in ihre Objekte und wollen mehr dafür verlangen, als es der Markt hergeben kann.
Wie schafft man es, einen vertrauenswürdigen Eindruck beim Kunden zu erwecken?
Schlicht indem sie vertrauenswürdig sind. Pünktlichkeit, Höflichkeit und die richtige Kleidung sind das A und O. Manche Makler erscheinen in kurzen Hosen und Hawaiihemd. Das geht natürlich gar nicht und macht einen unseriösen Eindruck. Einzige Ausnahme: Sie wohnen wirklich auf Hawaii, dort hätte es Stil.
Kann aus jedem Menschen ein Verkaufsprofi werden oder muss man Talent dafür haben?
Fleiß ist eigentlich entscheidender als Talent. Denn im Grunde kann jeder verkaufen lernen. Bis zu einem gewissen Level allerdings nur, denn das, was ich Fingerspitzengefühl und Intuition nenne, besitzen tatsächlich die wenigsten. Das ist auch nicht erlernbar. Das hat man oder hat es nicht.
Wie kann ein Makler am besten überzeugen?
Mit Pünktlichkeit, guter Bedarfsanalyse und aufrichtigem Interesse am Kunden. Es muss ein Vertrauen in die Marke geschaffen werden. Es ist wichtig, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass seine Immobilie die tollste auf der Welt ist. Denn für ihn ist seine Immobilie alles. Dennoch sollten Sie dabei am Marktwert bleiben.
Wie funktioniert erfolgreiche Kundenbindung?
Indem Sie bereit sind, immer einen extra Schritt für den Kunden zu gehen. Also beispielsweise sollten Sie zum Notartermin mitkommen, weil das besonders emotional für den Kunden ist. Nachträglich können Sie noch eine nette Geste machen, wie beispielsweise einen Strauß schicken und ihm nochmal gratulieren zum Hauskauf. Das bleibt in Erinnerung. Dann würde ich drei Wochen später nochmal anrufen und nachfragen, ob sich die Kunden auch in ihrer Immobilie wohlfühlen. Und zu guter Letzt empfehle ich immer nachzufragen, ob es denn eventuell noch andere Menschen im Bekanntenkreis gibt, die ebenfalls auf der Suche nach einer Immobilie sind.
Welche guten Eigenschaften sollte denn ein Immobilienmakler besitzen?
Ein gutes Logo, Testimonials, gute Filme und einen Webauftritt.
Wie macht man sich als Makler einen Namen?
Als ich mein Haus verkaufen wollte, hat sich keiner die Mühe gemacht, mich auch nur einmal Zuhause zu besuchen, um sich möglicherweise anzusehen, wie ich wohne, um dann die passende Immobilie nach meinem Geschmack für mich zu finden. Davon war ich ziemlich genervt. Daraufhin habe ich sie selbst aufgefordert, das zu tun und nachdem sie wussten, wie mein Stil ist, funktionierte es auch gut. Ein guter Makler macht sich also einen Namen, indem er sich mit jedem Klienten beschäftigt.
Was kann man im Verkaufsgespräch falsch machen?
Ich würde die Frage anders stellen: Was kann ich richtig machen? Kompetentes Auftreten, nur davon sprechen, wovon ich Ahnung habe, nicht mit Halbwissen glänzen und vor allem verdammt gute Fragen stellen und aktiv hinhören und nicht nur „Zuhören“. Kaufmotive und Kundenbedürfnisse herausfinden.
Welche Rolle spielt das Marketing?
Das Marketing spielt eine große Rolle. Sie müssen sich gut abheben können von den Mitbewerbern und dazu bedarf es eines guten Webauftrittes und Erreichbarkeit. Und, so einfach wie essentiell: Seien Sie anders als die anderen. Nur als Beispiel: Ich kenne einen Makler, der eine schwarzweiße Homepage hat und ein schwarzweißes Exposé.
Aber ein schwarzweißes Exposé ist doch nicht aussagekräftig genug? Wie soll man da die Immobilie drauf erkennen?
Ja, doch so fallen Sie auf und bekommen die nötige Aufmerksamkeit. Es schafft einen Wiedererkennungswert und bringt die Leute dazu, sich für die Immobilie zu interessieren.
Wie motiviert man sich am besten nach einem Misserfolg?
Misserfolge gehören zum Leben und zum Geschäft. Ich bin mir als Verkäufer dessen bewusst, dass ich mehr Besichtigungen durchführen muss, als ich Häuser verkaufen werde. Daher sollte man einen Misserfolg, wenn Sie es so nennen wollen, nicht persönlich nehmen, sondern vielmehr analysieren, was Sie beim nächsten Mal besser machen können. Dann heißt es: Abhaken und nach vorne schauen!
Was können Sie Maklern auf den Weg geben, die gerade erst ihre Karriere angefangen haben?
Nimm die Schuhe in die Hand, geh durch die Gegend, stell Dich überall vor, gib deine Karte an Haustüren ab — mach Kaltakquise. Das macht kaum einer mehr, birgt aber zahlreiche Möglichkeiten. Baue dir ein Netzwerk auf und gehe dahin, wo deine Zielgruppe ist.