Jetzt Reichweite im lokalen Markt generieren!

Der Immobilienmarkt in Deutschland hat sich innerhalb von wenigen Wochen stark verändert und alle Marktbegleiter spüren, dass die „Drehzahl” der zu vermarktenden Immobilien abgenommen hat. Es gibt viele Szenarien und Aussagen zum „Warum” und „Wie”, aber eines steht fest — es ist Zeit, zu handeln und aktiver auf dem lokalen Markt präsent zu sein.

Von Thomas Brunner

Es gibt derzeit viele Faktoren, die das Makeln schwieriger machen. Und trotzdem gibt es (noch) keinen Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Denn erstens hat es solche Zeiten auch vorher schon gegeben, und zweitens ist der Markt noch sehr stark in Bewegung und die Nachfrage (der Wunsch) nach der eigenen Immobilie ist nach wie vor ungebrochen hoch.

Sich verändernde Zeiten bringen neue Chancen — die Immobilienprofis jetzt nutzen können, um sich von den Marktbegleitern in der eigenen Region abzuheben und gestärkt daraus hervorzukommen. Auf Profis im Immobilienmarkt kommen glorreiche Zeiten zu, auch wenn das seltsam klingt, denn die Stärke eines Immobilienprofis ist der kommunikative und vertriebliche Aspekt seiner Arbeit. Das aktive Verkaufen wird in den nächsten Monaten mehr gefragt sein denn je. Gut strukturierte Immobilienbüros profitieren von den Prozessen, die in den letzten Jahren integriert wurden und können aus dem Potential der vergangenen Kontakte schöpfen.

Makeln in schwierigeren Zeiten

Die Drehzahl in der Vermarktung von Immobilien nimmt spürbar ab, natürlich mit regionalen Unterschieden. Aber egal, in welcher Region man tätig ist, grundsätzlich gilt es, sich wieder auf die eigenen Stärken zurück zu besinnen. Es wird wieder wichtig sein, das Makeln in den Vordergrund zu stellen: Menschen mit Kaufinteresse und Verkäufer zusammenzubringen und ein Geschäft abzuschließen.

Eine logische Reaktion eines Unternehmens auf eine marktwirtschaftliche Krise ist im ersten Moment: „Sparen und alle Marketingaktivitäten reduzieren!”. Kaufinteressenten zu finden, kann aber nicht dadurch erfolgreich sein, dass man jetzt die Vermarktungsaktivitäten reduziert und begrenzt. Nur durch ein Inserat in einem der Portale wird das heute nicht mehr erfolgreich sein. Wichtiger wird das antizyklische Handeln:

Große Reichweite durch die richtigen (wichtigen) Online-Kanäle.
Eine starke Webpräsenz mit Content und allen relevanten Dienstleistungen.
Reputation durch Fachwissen, aber auch durch Kundenfeedback.
Ein nachhaltig gepflegtes Netzwerk.
Persönliches Engagement in der abgesteckten Farm.

Für die weiterhin erfolgreiche Vermarktung (und Akquise) gibt es mindestens zwei Bereiche, denen sich ein Immobilienprofi heute widmen muss: die Maximierung der Reichweite der zu vermarktenden Objekte und die Intensivierung der Kommunikation mit dem (Kunden-) Netzwerk.

Das Kundennetzwerk

„Ein Netzwerk schadet nur dem, der keines hat” ist eines der bekannten Aussagen diverser Verkaufstrainer, aber es steckt auch viel Wahrheit darin. Die meisten Immobilienprofis haben ein „Customer-Relation-Management” (CRM) im Einsatz, das es ermöglicht, eine Kundenbeziehung aufzubauen. Wer in den letzten Jahren die Möglichkeiten umgesetzt hat, kann jetzt von diesem Potential profitieren, denn Kundenbeziehungen nachhaltig aufzubauen heißt, Zeit zu investieren und auf Kundenbindungsmaßnahmen zu setzen, zum Beispiel das Eintragen in den Newsletter oder zumindest in einen kleinen Suchauftrag, um über die neuesten Immobilien informiert zu werden. Gerade solche Kontakte sind Gold wert, denn jeder Immobilienprofi kann diese Adressen für einen weitergehenden Kontakt nutzen.

Aber nicht nur das, auch die Kau-Kunden und Verkauf-Kunden sind nach wie vor Kontakte, die man direkt ansprechen kann. Es gibt sehr viele Touchpoints, um sich ins Gespräch zu bringen — es muss ja nicht immer eine E-Mail sein!

Die Reichweite

Immobilienprofis setzen neben der Kundenbindung sehr stark auf die Reichweite der Portale. Mit einem Mausklick sind alle Immobilien verteilt und der richtige Interessent wird sich schon melden — aber das war einmal und wird wahrscheinlich auch so schnell nicht mehr Alltag sein.

Die Auswahl der Kanäle sollte so breit wie möglich sein, was aber im Rahmen der anvisierten Preiserhöhungen diverser Portale immer schwieriger erscheint. Deshalb ist es umso wichtiger, Portale und Kanäle zu wählen, in der möglichst viel Potenzial liegt.

Facebook, Instagram und Google für Unternehmen

Kommunikationskanäle, die jeder Makler bespielen sollte, sind „Google für Unternehmen” (ehemals Google My Business), denn „Google ist die Quelle der Suche” und hier werden Immobilienunternehmen aktiv in einem lokalen Umfeld gefunden. Facebook oder Instagram sind für Angebote ein guter Kanal, um mögliche Reichweite im Netzwerk aufzubauen.

eBay Kleinanzeigen als Immobilienportal

eBay Kleinanzeigen ist seit vielen Jahren Marktbegleiter der Immobilienwirtschaft und hat sich vor allem im Privatanzeigen-Segment einen Namen gemacht. Der Marktplatz hat eine sehr große Anziehungskraft durch die Vielzahl der Angebote, nicht nur der Immobilien! Von dieser Diversität des Marktplatzes profitiert der Immobilienbereich sehr stark, denn neben den aktiv Suchenden werden auch Stöbernde auf das Angebot an Immobilien aufmerksam.

Der Marktplatz ist überaus attraktiv und bietet enormes Potenzial für die Reichweite, aber auch für die Akquise. Denn hier kann die Stärke eines Immobilienprofis perfekt dargestellt werden und die Zielgruppenansprache direkt erfolgen, zum Beispiel über die Fotos einer Immobilie und einen ansprechenden Text.

Erfolg durch aktives Farming

In Krisenzeiten haben sich meist die Immobilienprofis behauptet, die eine Chance im Marketing gesehen haben. Das bedeutet nicht, einfach nur ein Online-Inserat zu schalten, sondern die Klaviatur der Möglichkeiten zu spielen, um in der Farm wahrgenommen zu werden. Bleiben Sie aktiv in der Farm, demonstrieren Sie Ihr Fachwissen und sorgen so für Reputation, denn der Markt liefert derzeit so viele Themen, mit denen Sie sich als Immobilienprofi einen Namen machen können.