Bei Pistoor Immobilien werden seit Unternehmensgründung vor mehr als 40 Jahren Immobilien verwaltet und verkauft. In dem kleinen Ort Westerstede hat sich die Kombination der beiden Dienstleistungen als Wettbewerbsvorteil erwiesen. Firmeninhaber Arne Pistoor berichtet im AIZ-Interview über die Vor- und Nachteile als verwaltender Makler. In den kommenden Ausgaben der AIZ setzen wir diese kleine Reihe mit makelnden Verwaltern und Sachverständigen fort.
Interview von Jan Kricheldorf
Herr Pistoor, haben es Makler, die sich ausschließlich auf die Vermittlungsarbeit konzentrieren heute schwerer?
Arne Pistoor: Das lässt sich so eindeutig nicht beantworten. Wir sind seit 42 Jahren am Markt und machen von Anfang an WEG-Verwaltung, Mietverwaltung, Sondereigentumsverwaltung, Vermietung, Verkauf, Wertermittlungen. Dazu hatten wir viele Jahre eine Versicherungsagentur, in welcher wir die Objekte, die wir verwaltet haben, selbst versichert hatten. Wir haben also schon immer so gearbeitet, dass wir möglichst viele Kontaktpunkte zum Kunden, also Eigentümer haben. Das hat sich sehr gut für unsere Geschäftsentwicklung gemacht. Allerdings ist die WEG-Verwaltung eine Herausforderung, weil sie sehr viel Arbeitszeit in Anspruch nimmt und die Erträge im Vergleich des Aufwands bei der Vermittlung von Immobilien deutlich niedriger liegen. Die Tätigkeit verlangt uns viel ab, strapaziert die Nerven, lohnt sich unter dem Strich aber trotzdem, weil sich sinnvolle Synergien zwischen den Schwerpunkten ergeben.
Maklertätigkeit ist immer ein Projekt. Die Hausverwaltung hingegen schafft für den Unternehmer eine Art bedingungsloses Grundeinkommen, mit dem sich Umsatzverläufe gut absichern lassen. Ist das nicht beruhigend?
Ja, das könnte man sagen. Das ist auch der Grund, warum ich unsere Hausverwaltungssparte nicht aufgeben möchte. In der Corona-Zeit war es ein Vorteil, da wir durch die Hausverwaltung sichere und planbare Erträge hatten. Dadurch kann ich die Kostenseite, mein Personal, meine Räumlichkeiten, meine Dienstfahrzeuge, meine EDV gut absichern. Durch die Verwaltung besteht während der Laufzeit eine permanente Verbindung zum Eigentümer.
Wir sind als lokal eng verbundener Immobiliendienstleister mit der Hausverwaltung in Westerstede sehr bekannt. Dass das so bleibt, dafür sorgen wir aktiv und produzieren ein eigenes Kundenmagazin, das wir viermal im Jahr an unsere Eigentümer verschicken. Wir informieren darin zu aktuellen Themen aus der Immobilienwirtschaft und berichten über uns hausintern. Unsere Leser reagieren stark darauf und sprechen mich an. Insofern wird die Hausverwaltung gefühlt immer wertvoller für mich.
Außerdem kommt ein Teil der Wohnungsverkäufe aus dem Verwaltungsbestand. Und auch wenn ein Mehrfamilienhaus verkauft werden soll, das wir verwalten, wendet sich der Eigentümer zumeist als erstes an uns. Diese Synergien sind sehr wertvoll.
Wir haben auf diese Weise zum Beispiel auch schon das private Einfamilienhaus eines Eigentümers verkauft, den wir nur von der Verwaltung seines Mehrfamilienhauses kannten. Ich sehe aus diesen Gründen noch sehr viel Potenzial im Bereich der Hausverwaltung.
Auch weil es bei Immobilienverwaltungen derzeit mehr Aufträge als bei Immobilienmaklern gibt?
Ja, auch deshalb. Denn zum einen wird aktuell sehr viel neuer Wohnraum gebaut. Der will verwaltet sein. Gleichzeitig haben wir eine Nachfolgeproblematik in der Immobilienverwaltung. Es gibt Verwalter, die sich von ihrer WEG-Verwaltung trennen möchten, weil ihnen der Aufwand zu groß ist. Wir stellen in unserer Region fest, dass es immer weniger Verwalter gibt. Der Umkreis, aus dem Wohnungseigentümergemeinschaften uns beauftragen, wird immer größer.
Sehen Sie sich eher als verwaltenden Makler oder als makelnden Verwalter?
Ich denke, da würde beides gehen, weil wir im Moment mit beiden Geschäftsbereichen ungefähr hälftigen Umsatz generieren. Das liegt aber auch daran, dass wir für die Verwaltung inzwischen höhere Honorare als durchschnittlich üblich nehmen.
Was sind denn für Sie die größten Herausforderungen bei der Immobilienverwaltung?
Herausfordernd sind natürlich immer wieder die WEG-Versammlungen. Da müssen unterschiedliche Charaktere an einen Tisch und zu einem Beschluss gebracht werden. Das ist dann manchmal nicht einfach. Und du als Verwalter bist der, der das alles managen, moderieren und zu einem Ergebnis bringen muss.
Und wenn das Ergebnis nicht so ist, wie einige Eigentümer sich das vorstellen, kann das schon einmal zu einer Beschlussanfechtungsklage kommen. Das macht es Verwaltern manchmal schwer, die Wertschätzung der Kunden zu erkennen. Ich habe in meinem Kundenkreis Glück, weil die meisten Wohnungseigentümergemeinschaften freundlich und aufgeschlossen sind. Aber auch bei uns gibt es hohe Erwartungshaltungen der Eigentümer.
Eine andere Herausforderung sind gesetzliche Regulierungen wie Rauchwarnmelder, Trinkwasserverordnung, Eichgesetz, Energieausweis, Dämmung, Telekommunikationsgesetz, fernablesbare Zähler, Ladesäulen für Elektroautos oder Zensus. Das fordert uns immens, wir müssen uns permanent fortbilden, um auf dem aktuellsten Stand zu bleiben, und müssen neue Pflichten und Regeln an unsere Eigentümer auch vermitteln.
Was würden Sie Maklern raten, die jetzt mit der Immobilienverwaltung beginnen wollen?
Bei Null anzufangen, stelle ich mir sehr schwer vor. Die nötige Infrastruktur zu schaffen, ist eine große Herausforderung. Man benötigt die EDV und Software, die Geld kostet, eine Buchhaltung, die sich um WEG-Buchhaltung, Mieten-Buchhaltung und um die Erstellung der Abrechnungen kümmern muss — also kurz: man benötigt neben der Technik auch jede Menge Manpower. Dazu kommen die Vermögensschadenhaftpflicht und Weiterbildungen für Verwalter — Thema Sachkundenachweis/Zertifizierung — da entstehen schon am Anfang viele Kosten, denen nicht sofort ein entsprechender Ertrag gegenübersteht.
Immobilienverwaltung ist meiner Erfahrung nach etwas, das nur ganz langsam wächst durch viel Feedback und positive Weiterempfehlungen. Viele unserer Wohnungseigentümergemeinschaften kommen zu uns, weil sie mit ihrer alten Verwaltung unzufrieden waren.
Leider dauert ein Verwalterwechsel oft lang, da Wohnungseigentümergemeinschaften in der Regel sehr inhomogen sind und viel Zeit vergeht, bis eine Mehrheit einen Wechsel beschließt. Auch der Übergang von der alten zur neuen Verwaltung verläuft oft nicht reibungslos. Wer hier schon scheitert, legt keinen guten Grundstein für langfristige Kundenbeziehungen.
Wer jetzt anfangen möchte, dem würde ich also eher empfehlen, eine bestehende Verwaltung zu übernehmen. Dadurch kann Altbestand übernommen werden — wie gesagt, wir sehen derzeit die Nachfolgeproblematik. Das könnte eine interessante Einstiegsmöglichkeit für jemanden sein, der aus dem Maklerbereich kommt.
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