Dirk Wullkopf ist seit vielen Jahren erfolgreicher Immobilienmakler in Hamburg. Dort war lange Zeit die Außenprovision beim Verkauf von Immobilien üblich. Auf das kommende neue Maklergesetz zur Provisionsteilung hat sich Dirk Wullkopf frühzeitig vorbereitet. Im AIZ-Interview berichtet er, wie er das gemacht hat und warum er sich vorstellen kann, sowohl mit Provisionsteilung als auch mit Innenprovision Immobilien zu verkaufen.
Interview von Jan Kricheldorf
AIZ: Herr Wullkopf, Sie haben sich für die Split-Provision und nicht für eine reine Innenprovision entschieden. Warum halten Sie das für das fairere Modell?
Dirk Wullkopf: Aktuell wissen wir noch nicht, welches wirklich das bessere Modell sein wird, wenn es darum geht, den Kunden bestmöglich zu beraten. Beide Systeme haben ja ihre Vor- und Nachteile. Deshalb können wir uns auch vorstellen, hybrid zu makeln. Damit meine ich, sowohl das Modell der Provisionsteilung als auch das Modell der reinen Innenprovision dem Kunden — dem Immobilienverkäufer — anzubieten. Wir können ihm für beide Varianten die Vorzüge erklären und dann entscheiden wir gemeinsam mit dem Kunden, welchen Weg er mit uns gehen möchte.
Das heißt, die Split-Provision wird auf jeden Fall ein Teil Ihrer Strategie sein. Sie informieren schon jetzt auf Ihrer Webseite sehr umfassend über das neue Maklergesetz. Wie wichtig war es für Sie, so frühzeitig aufzuklären?
Es ist uns natürlich sehr wichtig, die Käufer und Verkäufer jetzt schon abzuholen und mitzunehmen. Denn Kunden haben uns schon häufiger zu dem Thema befragt. Und wir haben auch viele Kunden, die gerade deshalb verkaufen wollen, weil das Gesetz demnächst in Kraft tritt — und zwar vermeintlich, um Provision zu sparen. Und genau darüber klären wir — auch auf unserer Webseite — auf.
In Hamburg wurden Immobilien bisher in der Regel über die Außenprovision verkauft. Spüren Sie jetzt schon die Verunsicherung der Kunden oder haben Sie das Gefühl, dass es die Kunden verunsichern wird, wenn das Gesetz am 23. Dezember in Kraft tritt?
Ich glaube, es ist weniger eine Verunsicherung der Kunden, als vielmehr der Wunsch nach Information. Und manchmal sehen das die Kunden, die Immobilienverkäufer, als Chance, eine niedrigere Provision zu vereinbaren. Diesen Fall haben wir beispielsweise gerade bei einem größeren Projekt, das Anfang des kommenden Jahres verkauft werden soll.
Also Sie rechnen mit Verhandlungen bei der Provision?
Ja, das kann zumindest im hochpreisigen Segment passieren.
Wie werden Sie auf die Verhandlungen reagieren, um trotzdem den optimalen Provisionssatz durchsetzen zu können?
Ich gehe fest davon aus, dass wir häufiger als bisher darlegen müssen, was wir genau leisten. Aber genau darauf sind wir sehr gut vorbereitet, weil wir zum einen seit Jahren schon sehr transparent arbeiten. Zum anderen haben wir sämtliche Leistungen sehr genau beschrieben — sowohl in unseren Broschüren wie auch auf unserer Webseite. Wir haben uns damit so intensiv beschäftigt, dass wir bereits vor vier Jahren erste Vortragsveranstaltungen zum Thema „Privat verkaufen“ angeboten haben. Das sind immer Veranstaltungen, bei denen wir sehr, sehr positives Feedback bekommen. Denn — gemeinsam mit Steuerberater und Notar — vermitteln wir den Menschen dort wirklich alle Punkte, die sie bei einem privaten Verkauf berücksichtigen müssen. Und das ist ganz oft der Moment, an dem sich die Menschen von den Klischees verabschieden, mit denen manche gern dem Makler begegnen. Weil sie sehen, dass der Verkauf einer Immobilie ein sehr komplexer und aufwändiger Prozess ist.
Deshalb gehen wir auch nicht davon aus, dass wir ab dem 23. Dezember häufiger als vorher die Courtage verhandeln müssen.
Das heißt, im Moment ist es erstmal Ihre Strategie, sich noch gar nicht festzulegen, sondern am Markt flexibel zu agieren?
Wir sind festgelegt, dass wir nicht weniger pro Objekt verdienen möchten als vorher. Aber wir sind sehr offen dafür, mit beiden Modellen zu arbeiten: Also sowohl mit Innenprovision wie auch mit der Courtageteilung.
Jetzt ist ja auf jeden Fall klar, dass durch das neuen Maklergesetz die Nähe zum Eigentümer besonders wichtig wird. Die war zwar vorher auch schon wichtig. Aber ich glaube, die Eigentümer werden durch das neue Maklergesetz dafür sensibilisiert, zu prüfen, ob denn die Mehrwerte des Maklers gegeben sind. Wie stellen Sie sich auf diese Eigentümerbedürfnisse ein?
Wir sind dafür bekannt, dass unser komplettes Team bestens ausgebildet ist und wir uns alle kontinuierlich fortbilden. Wir agieren mit allen technischen Tools. Wir haben eine sehr große Marktdurchdringung mit unserem Marketing. Dazu haben wir einen sehr starken Suchkundenstamm. Das vermitteln wir den Eigentümern. Ich denke, mit der Expertise, die wir in insgesamt fast sechs Jahrzehnte aufgebaut haben, überzeugen wir auch weiterhin unsere Kunden. Wir haben etwa zehn Kennlerngespräche in der Woche. Und da bekommen wir auch regelmäßig dieses Feedback, dass die Qualität unserer Dienstleistung von den Kunden durchaus wahrgenommen wird.
Nochmal zum Thema Innenprovision: Wenn Sie sich auch bei der Provisionsteilung auf den Eigentümer fokussieren, wäre es da nicht naheliegend, wenn Sie ihn ohnehin von Ihren Vorzügen überzeugen, ihm die Vorteile einer einseitigen Interessensvertretung zu erklären?
Vermutlich werden wir häufiger mit Innenprovision als mit der Teilung arbeiten. Zumindest würde ich mich persönlich als Verkäufer für diesen Weg entscheiden. Denn ein Nutzen, den ich von der Dienstleistung eines Maklers habe, ist doch auch seine Erfahrung in der Preisverhandlung. Wenn ich aber festlege, dass der Käufer denselben Anteil wie ich an den Makler zu zahlen hat, darf der Makler mich in der Verhandlung nicht bevorzugen. Er muss dann neutral sein. Ich denke, dass mehr Eigentümer sich dazu entscheiden werden, dass der Makler beim Verkauf auch explizit ihre Interessen vertreten soll.
Das neue Maklergesetz sieht ja vor, dass jeder Maklervertrag dokumentiert und an die Kunden verschickt wird. Haben Sie dafür schon eine Lösung?
Na klar! Das ist in unserem digitalen Prozess schon abgebildet. Es ist auch ein ganz fester Bestandteil der Schulungen in unserem Unternehmen für alle Mitarbeiter.