Die meisten Makler richten ihre Leistungen auf die klassischen Eigennutzer aus. Immobilien-Investoren haben sie häufig gar nicht auf dem Radar. Dabei ist gerade diese Zielgruppe besonders beständig, schließlich ist der Immobilienkauf und -verkauf für sie ein Business. Für ihre Geschäfte setzen Investoren daher lieber auf einen professionellen Dienstleister, anstatt ihr Glück allein zu versuchen. Doch worauf achten Investoren bei einem guten Makler?
Von Jörg Winterlich und Michael Wiesendorf
Anders als für Eigennutzer zählt für Investoren beim Kauf einer Immobilie nicht der persönliche Geschmack, sondern die zu erwartende Rendite. Demnach sollten Makler bei Anlage-Objekten eine etwas andere Vermarktungsstrategie wählen als bei Eigennutzern oder Kleinanlegern. Hier kommt es weniger auf schöne Fotos, illustrierte Grundrisse und 360-Grad-Rundgänge an als auf Zahlen, Daten und Fakten. Ein Investor prüft das Objekt vor dem Kauf genau und macht sich bereits ein klares Bild vor der ersten Begehung der Immobilie. Der Investor will wissen, wie hoch die Ist-Mieteinnahmen sind und welche Chancen bestehen, ob es in einem Mehrfamilienhaus Leerstände gibt, ob nach Sanierungen die bisherigen Mieten angepasst werden können und wie lange ein Leerstand in der betreffenden Immobilie für gewöhnlich anhält. Professionelle Investoren benötigen daher bereits zu Beginn des Kontaktes eine fundiertere Datenbasis als zum Beispiel klassische Eigennutzer. Unter anderem brauchen sie für ihre eigenen Kalkulationen Mietübersichten und Mietverträge idealerweise bereits als Excel-Aufstellung, Lagepläne, Ausstattungslisten, Baubeschreibungen, Auflistungen der anstehenden oder bereits ausgeführten Pflege- und Reparaturarbeiten. Sind Kündigungen ausgesprochen worden oder gibt es am Objekt Probleme? Häufig liegen diese Unterlagen noch nicht vor und müssen vom Makler erst zusammengestellt werden.
Der professionelle Investor ist dann oft bereits bei der ersten Besichtigung in der Lage, eine klare Aussage zu treffen, deshalb sollte die Besichtigung gut vom Dienstleister vorbereitet sein. Sie sollte Klarheit zum Objekt bringen, daher reicht es nicht aus, dem Investor nur eine einzelne Wohnung zu zeigen. Idealerweise besteht am Besichtigungstermin die Möglichkeit, sich mehrere Referenzwohnungen, die repräsentativ für die restlichen Wohneinheiten sind, anzusehen. Ebenso wichtig ist der Zugang zu den Kellerräumen mit Technik und anderen Nebenräumen.
Investoren als regelmäßige Immobilienverkäufer
Um langfristig ins Investment-Geschäft einzusteigen, brauchen Makler ein regelmäßiges Angebot an passenden Immobilien. Investoren vergeben ihre Verkaufsaufträge an Makler, die gezeigt haben, dass sie sich mit Immobilien-Investments auskennen. Bevor ein Makler mit seinen Diensten an Investoren herantritt, sollte er sich also genaustens informieren und sich das nötige Fachwissen aneignen, indem er zum Beispiel Seminare und Trainings besucht. Der Vorteil hierbei liegt auch darin, dass man durch den Besuch der Veranstaltungen bereits erste Kontakte zu Investoren knüpft und sich ein Netzwerk aufbauen kann. Häufig bringen Investment-Makler auch Erfahrungen aus eigenen Investments mit.
Professionelle Investoren merken im Erstgespräch mit einem Makler schnell, ob der sich mit der Materie auskennt oder sich noch nie großartig mit dem Thema auseinandergesetzt hat. Kennt der Makler bereits die einfachsten Fachbegriffe nicht, wird der Investor ihm kaum einen Auftrag übertragen.
Ein starkes Netzwerk
Bei Investment-Immobilien handelt es sich meist um sehr viel größere Geldsummen als bei Immobilien für die Eigennutzung. Dementsprechend höher sind die finanziellen Risiken. Kaum eine Investment-Immobilie kommt ohne potenzielle Problemquellen. Umso wichtiger ist es, nicht nur einen Käufer für die Immobilie, sondern eben „den richtigen Käufer“ zu finden. Immobilien-Investoren sind meist auf bestimmte Immobilien spezialisiert und bringen ihre eigenen Lösungsansätze mit, um zum Beispiel richtig mit einer Immobilie zu wirtschaften, die in einer Region mit hohem Leerstandrisiko liegt.
Für Investoren und Makler ist es daher wichtig, gut miteinander vernetzt zu sein und sich nicht nur auf eine Region zu konzentrieren. Manchmal sitzt der passende Käufer für eine Denkmalschutz-Immobilie an der Ostsee vielleicht am anderen Ende Deutschlands. Nur durch ein starkes Netzwerk schaffen Makler es langfristig die passenden Objekte und Investoren zusammenzubringen. Dabei ist auch Diskretion wichtig, viele Verkäufer wollen nicht, dass ihre Immobilie auf dem öffentlichen Markt angeboten wird. Ein guter Makler kennt die Portfolios und Strategien der Investoren, mit denen er zusammenarbeitet, und bietet eine Immobilie gezielt einem ausgewählten Kreis an.
Langfristige Partnerschaften
Immobilien-Investoren sind als Zielgruppe für Makler auch deshalb so interessant, weil sie anders als die meisten Eigennutzer keine Einmal-Täter sind. In diesem Punkt unterscheiden sie sich auch von den klassischen Kapitalanlegern, die oft keine klare Investment-Strategie verfolgen, sondern ihr Geld in erster Linie in „Beton-Gold“ anlegen wollen, um von Wertsteigerungen zu profitieren. Profi-Investoren hingegen bauen sich ein funktionierendes Portfolio an Immobilien auf und kaufen in Einklang mit ihrer Strategie Objekte an und verkaufen wiederum andere Objekte, die nicht mehr passen. Dadurch sind sie an langfristigen und guten Geschäftsbeziehungen zu Maklern interessiert, die ihnen die passenden Immobilien anbieten und sie gleichzeitig auch beim Verkauf oder der Vermietung unterstützen.
Versteht ein Makler sein Handwerk, hat er für jedes Objekt alle wichtigen Unterlagen parat und sorgt somit für reibungslose An- und Verkaufsprozesse, sind Investoren gerne bereit, auch vergleichsweise hohe Provisionen schnell zu zahlen. Investoren wissen die Dienstleistungen des Maklers zu schätzen und erkennen seinen Wert für ihr Geschäft. Sie wissen, wie viel Arbeit ihnen der Makler sowohl bei Verkauf als auch beim Kauf abnimmt. Daran können auch gesetzliche Regularien wie das sogenannte Bestellerprinzip nichts ändern.
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